Acaban de hacerse públicas estas palabras de Michael O’Leary y me han hecho mucha gracia, así que quiero aprovecharlas para hablarte sobre algunas cosas que quizás puedan ayudarte a entender el éxito de esta compañía, y que probablemente tú también puedas aplicar a tu negocio.
El cabrón del jefe de Ryanair como toda la parte de comunicación de la empresa, saben más que nadie en esto de “picar” a la gente, y hay una buena mayoría que se quedan con el titular y empiezan a celebrar el comienzo del fin de esta compañía, pero vamos a ver un poco más allá que hay detrás de estas declaraciones y también la forma en que actúa la marca.
Vamos allá.
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Low-cost no es tirar precios
Lo primero que quiero decirte es que low-cost es una cultura dentro de una empresa, mientras que rebajar precios es un disparate.
Ryanair no tira los precios, sus precios son bajos y sus políticas son tener los precios más bajos posibles. Así de sencillo.
Toda la empresa low-cost está pensada y diseñada para que los costes operativos sean los mínimos posibles para cubrir la necesidad del cliente, que en el caso de Ryanair no es otra que una persona pueda ir de un lugar a otro.
Te pongo un ejemplo.
Hace como un mes, en una entrevista en Forbes el jefe de Ryanair dijo que tenían reservas de combustible ya comprado y pagado para afrontar los viajes hasta marzo de 2023 y lo compraron a un precio de 63 dólares el barril, hoy 4 de julio de 2022 está a 113 dólares, casi el doble.
Esto les permite seguir operando sus vuelos sin necesidad de subir precios a los clientes, mientras que otras compañías aéreas sólo tienen comprado el 50% de las reservas de Ryanair, lo que les obligará a subir precios antes.
Otro ejemplo son los aviones.
Ryanair opera solo con aviones Boeing.
Sí, como lo oyes.
Esto le permite optimizar los repuestos y reparaciones ya que no tienen necesidad de tener tanto stock.
En definitiva, en Ryanair todo está pensado para que sea lo más barato posible. Todo es todo.
Y esto es pensar en un negocio low-cost, que es todo lo contrario a hacer lo mismo que hacen los demás y poner un precio un poco más bajo.
Comunica sin miedo
Te decía que en Ryanair son unos artistas de la comunicación, y es cierto.
Si te dejas guiar por las redes sociales parece que son el diablo camuflado en una compañía aérea y que nadie vuela con ellos.
Sin embargo, si te fijas en sus números, el mensaje es otro completamente distinto.
En los 30 años de historia de la compañía, 28 años han dado números positivos y las tendencias en número de pasajeros y ocupación de sus aviones es al alza. Hasta tal punto que justo antes del comienzo de la pandemia sus aviones estaban al 98% de ocupación.
La comunicación de Ryanair hace que sea noticia casi cualquier cosa que haga o diga y las campañas de publicidad le salen casi gratis.
Lo tienen claro y no les importa. Es más, lo aceptan y siguen jugando.
Tienen personalidad y las ideas muy claras, y saben que el éxito está detrás de expresar sus opiniones sin importar las consecuencias.
Otro ejemplo son las burlas y memes en redes sociales hacia la gente que se queja de cómo son los servicios de Ryanair.
En este caso, cuando la gente se queja de que el espacio es pequeño o que han tenido un problema con una maleta, desde las redes sociales la propia compañía se encarga de tomarlo como un elemento de diferenciación y ponerse en el ojo del huracán.
Su política de comunicación es que si pagas 26 euros por un billete de ida y vuelta desde Madrid a Bucarest que son 4 horas, no vas a poder tener muchos servicios incluidos, ni tampoco que vas a viajar en el sofá de casa.
Hay que reconocerles que son muy valientes a la hora de gestionar así las quejas e incidencias, pero lo hacen así porque la inmensa mayoría entiende que por el precio que pagan no van a recibir ningún trato especial.
Lo que están haciendo en ambos casos es comunicar no para clientes nuevos, sino para sus clientes más fieles, aquellos que están dispuestos a pagar poco dinero para poder coger un avión y pasar unos días en esa ciudad que quieren visitar.
Lo que están es reforzando su compromiso con los clientes de pagar poco por un billete.
Cumple con su cultura
Antes te contaba de que low-cost es una cultura. Pues Ryanair es fiel a su cultura, y también la practican. Y mucho.
Uno de los elementos más importantes y poderosos que tiene cualquier negocio es la coherencia.
¿Te imaginas que se filtra que los trabajadores de los hoteles Meliá se quedaran a dormir en una pensión? o ¿Qué un directivo de Tesla se moviese con un coche de gasolina que tiene 30 años?
Quedaría poco coherente, verdad.
Pues esto no pasa en Ryanair. Y es que Michael O’Leary lo tiene tan claro que en cualquier momento se presenta como un ciudadano más.
Mira.
En la entrevista en la que dice que los vuelos baratos no son sostenibles también comenta:
«(Volar) es demasiado barato para lo que es. Me parece absurdo cada vez que vuelo a Stansted, el viaje en tren al centro de Londres es más caro que el billete de avión«
Se presenta como uno más. Como tú o como yo.
Te imaginas que en lugar de esto dijese: “La verdad es que nunca he tomado el tren desde Stansted hasta Londres, generalmente aterrizo con mi avión privado en el aeropuerto de Londres que está en el centro de la ciudad y mi chofer me recoge para llevarme directamente a casa”
¿Qué pensarías?
Pues que es un mamón e hijo de puta (como poco) que lo que hace lo hace para sacar el dinero a las personas, pero que él realmente no cree que viajar así sea adecuado y que él viaja de otra manera.
Si pides a tus clientes que hagan algo, lo primero que debes hacer es hacerlo tú mismo, sino poco futuro tiene tu negocio.
Antes lo llamé cabrón y ahora lo vuelvo a llamar.
Es tan bueno, que juega con los demás como si fuesen niños de 4 años.
Mira
Ahora mismo hay una huelga de personal de Ryanair en España, así que sale a dar declaraciones en medios españoles que generen otro debate.
Si tienes una huelga porque tus trabajadores dicen que no pagas bien, pues hagamos que sea el sistema quien dice que no puede pagarles más.
¿Cómo?
Diciendo que los precios bajos tienen los días contados porque todo está subiendo mucho y están al borde de no ganar dinero.
Y además, lo refuerza diciendo que como son una compañía de precios bajos, pues que ganan muy poco con cada cliente y que la subida de los carburantes hace que no pueda reconocer sus demandas ya que ya no queda margen para ello.
Vale.
Pero si decías que tenías reservas hasta marzo de 2023, esto no es muy coherente.
Claro que no, por eso abro el horizonte de los próximos 4-5 años. En ese plazo ya he terminado mis reservas de combustible.
En definitiva, los vuelos baratos van a seguir estando y como él mismo dice: «Quizás durante los próximos año ya no pagues 40 euros por un billete, pero sí que podrás volar por 50 o 60 euros».
Pero esto dista mucho de que los vuelos a precios reducidos desaparezcan, y mucho menos que Ryanair cambie su modelo de negocio y el ADN que la ha llevado a ser la aerolínea más grande de Europa, para desgracia de algunos.
Si te ha gustado este post te invito a que leas el que redacté sobre Stripe 🙂
