¿Estás pensando ya en el Black Friday y las estrategias de venta que vas a llevar a cabo?
Hoy quiero hablarte un poco sobre este Black Friday y lo que creo que se puede hacer desde una PYME en estos casos. Tranquilo, no voy a darte una lección de historia sobre su origen ni todo eso que ya puedes buscar en la Wikipedia.
Aquí venimos a ver ideas concretas y a ponerlas en práctica.
Pero bueno, para ponernos en situación, y por si alguien lleva viviendo en la Luna desde hace cien años, lo importante del Black Friday son los descuentos. No hay más. Los negocios buscan liquidar sus existencias, aprovechar la temporada prenavideña y sacar tantos productos como puedan de su stock.
Esto implica unos precios muy bajos, una oportunidad perfecta para los clientes… pero quizás no tanto para una PYME. Me explico: como digo, el consumidor llega a estas fechas buscando una ganga, un precio de risa. Ni se preocupa por la tienda en la que compra. Estas ventas, con un margen tan pequeño (o incluso negativo), son muy difíciles de convertir en clientes asiduos de tu negocio.
Índice del artículo
Mi opinión sobre el Black Friday
Teniendo en cuenta esto último, puedes imaginar cuál es mi opinión sobre este día. O estos días, que este año el Black Friday es el 26 de noviembre pero hay empresas que preparan ofertas para todo el mes, prácticamente.
Y si te has dado cuenta, todas estas empresas son grandes multinacionales con miles de clientes: Amazon, Media Markt, El Corte Inglés, Fnac… La cosa es que todas estas compañías comparten algo: visibilidad.
Pueden dedicar parte de sus recursos a anunciar a bombo y platillo que tendrán una semana de descuentos increíbles. Abren sus tiendas en todos los lugares, sobreexponen al cliente y, finalmente, son los que más visitas atraen.
Una PYME tiene el problema de tener mucha menos capacidad de llegar al gran público. Juegan con la misma idea, el mismo concepto, pero con mucho menos poder de alcanzar a los consumidores.
Está claro que podemos conseguir beneficios del Black Friday, pero quizás no sea la mejor opción.
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Beneficios del Black Friday: ¿tu negocio puede aprovecharlos?
Como digo, esta es mi opinión sobre el Black Friday, y más abajo te expondré cuáles creo que son las mejores estrategias para una PYME. Pero si quieres lanzarte, hazlo bien:
Planifica con anterioridad
Nada como estar preparado ante cualquier día marcado en el calendario de nuestros clientes. Avisa con tiempo de que habrá descuentos importantes, y déjalo todo listo para no agobiarte (tanto) esos días.
Revisa tus artículos disponibles
Parece una idiotez pero, si el precio baja se vende más. Y si se vende más, debes tener más stock.
No te olvides de la logística
Esto va en relación con el punto anterior. No te olvides que, si vendes a través de la red, tendrás que hacer llegar tus productos a los clientes de la mejor manera.
Marca los descuentos según tus posibilidades
Es complicado alcanzar los niveles de descuento que ofrecen las grandes plataformas, pero tú establece los que consideres oportuno. Si juegas un poco con el neuromarketing y los micro copys, conseguirás un mayor beneficio.
Diferénciate por la experiencia del usuario
Tanto a través de los medios digitales como en los establecimientos, trata de competir contra los grandes por lo que sienten tus clientes. Una sensación positiva, con diferentes opciones y una compra intuitiva serán muy importantes.
Asesora al cliente en todo su proceso
El tener (a priori) un menor nivel de clientes que otras empresas te permitirá acompañarle personalmente durante toda la compra. Resuelve sus dudas y ayúdale a tomar la mejor decisión.
Establece una política de devoluciones adecuada
Ten en cuenta que habrá devoluciones. Y en mayor medida que el resto de meses. Así que deja clara las condiciones para que los clientes sepan qué pueden o qué no pueden hacer. Transparencia al poder.
Dos estrategias diferentes para enfrentarse al Black Friday desde una PYME
Perfecto. Todo lo anterior te servirá para jugar con las mismas reglas que Media Markt o Fnac, pero vas a verte desfavorecido frente a ellos. Ya hemos dicho que ellos tienen recursos para conseguir beneficios a pesar del precio. ¿Qué puedes hacer tú?
Separarte del rebaño.
Trata de tomar un camino completamente diferente, dependiendo de tu sector, para sobresalir frente a los demás. Te ofrezco dos alternativas, pero seguro que eres capaz de encontrar otra salida.
Olvidarse del Black Friday
Tan sencillo como no molestarse en pensar en estas ofertas, ni siquiera entrar en ningún tipo de promoción. Puedes mantener tus precios habituales o, si crees que la afluencia masiva a otros lugares te perjudicará, incluso tomarte esa semana de vacaciones.
Como te explicaba al inicio de este artículo, los compradores van a estar mirando absolutas gangas y comprarán productos similares en una y otra tienda. Si no puedes ajustar tu margen a su mismo nivel, tu volumen de ventas no te va a ayudar. Sigue con tu vida como hasta ahora.
Jugar una carta diferente
Si quieres salirte del tiesto definitivamente, sé disruptivo. ¿Que todos bajan los precios? Pues tú LOS SUBES. Así, y tan tranquilo.
Esto es algo que se ha puesto de moda en varios países y que se está viendo poco a poco en España. Pero, ojo, no te tires a la piscina si no hay agua en ella. Esta subida tiene que ser coherente y comedida, además de hacerse muy bien para no desorientar al cliente.
El storytelling es la clave aquí, ya que ofrecerás un relato que llevará inequívocamente a una conclusión: tiene sentido subir los precios. Aquí radicará la diferencia entre el éxito y el fracaso de tu estrategia. Si no eres capaz de implementarlo correctamente, puedes sufrir un batacazo.
Pues aquí lo dejamos. Ya conoces lo que opino sobre el Black Friday y las estrategias que puede seguir una PYME en estos casos.
Me encantaría saber si tú te vas a apuntar a estos descuentos o, por el contrario, tienes otra idea diferente. Ponte en contacto conmigo para contármelo y, si necesitas asesoramiento, estaré encantado de ofrecértelo.
¡Espero noticias tuyas!
