Estrategias de venta de una empresa para vender más

estrategia de venta

A veces es interesante pararse a mirar las estrategias de venta de una empresa. Pueden decirte mucho sobre su forma de practicar marketing, por supuesto, pero también te cuentan algo más sobre el negocio.

Hoy quiero que veas un poco más de cerca estas estrategias y su importancia, pero empezando por el elemento que yo considero clave: el modelo de negocio. Si tenemos un negocio que genera una ventaja competitiva y de valor para el cliente, ahí estará el éxito de nuestra venta.

Definición de estrategia de venta

Partamos de una definición formal, las que llamamos “de libro”. En ese caso, una estrategia de venta sería un proceso con diferentes áreas de actuación que se diseña con el fin de alcanzar varios objetivos comerciales.

A grandes rasgos, estos objetivos comerciales pueden dividirse en tres:

  • Que tus clientes te compren más.
  • Que los clientes de la competencia te compren a ti.
  • Que las personas que no te conozcan, lo hagan.

Estas son las únicas vías que tiene una empresa para crecer. Ya después puedes ponerle todas las florituras que quieras o incluir cifras, fechas o convertirlos en objetivos SMART. Pero la base para escalar tu negocio es esta.

De nuevo quiero hacer hincapié en la idea que apuntaba antes. Es muy importante tener estrategias de venta en una empresa, eso está claro. Te permitirán acercarte al público y que conozcan qué tienes y cómo les ayuda. Pero la estrategia de ventas debe ser la consecuencia de un modelo de negocio claro y exitoso.

Si tienes un producto mediocre con un buen vendedor y una buena estrategia de ventas, podrás conseguir algunas ventas y subsistir.

Pero si tienes un producto excelente y un modelo de negocio bien engrasado, tus estrategias y procesos de ventas funcionarán mucho mejor. El valor percibido será mayor y se actuará mejor sobre los puntos de dolor del cliente.

Debes tener en cuenta, también, factores como la eficiencia. Piensa en que, para ser buen vendedor, necesitarás acceder a formaciones, superar ese tabú del “querer vender”, el miedo al rechazo…

Sin embargo, poner el foco en crear un buen modelo de negocio y en cuál será tu ventaja competitiva puede ser una buena opción. Con un producto diferenciador y que resuelva problemas, necesitarás menos recursos en tus estrategias de venta.


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Tipos de estrategias de venta de una empresa

A menudo, no hace tanto tiempo, se solían diferenciar dos tipos de estrategias de ventas: online y offline. Es cierto que deben tratarse de forma distinta por su propia concepción, pero no debemos olvidar que ambas son parte fundamental de cualquier plan de marketing.

De hecho, me aventuraría a decir que se ha dado una especial relevancia a los canales online que ha podido dejar de lado el trabajo fuera de la red. Y creo que es importante integrar en un mismo plan las dos vertientes.

También puedes encontrar quienes dividen los tipos de estrategia como estrategias de ventas para productos y estrategias de ventas para servicios. En este caso, es importante conocer las características de cada uno de estos bienes y sus peculiaridades a la hora de venderlos.

También se podrán definir tipos de estrategias de ventas según la etapa del proceso de compra en el que se encuentre un cliente. Verás algunas técnicas que pueden aplicarse en los primeros momentos del descubrimiento, y otras que son de fidelización una vez ya haya tomado la decisión de compra.

tipos de estrategias de venta

6 ejemplos de estrategias de venta efectivas

Ahora llega el momento de poner en práctica lo que hemos visto hoy. Quiero compartir contigo seis ejemplos de estrategias de ventas de una empresa que podrás aplicar a tu negocio. Pero hay muchos más, solo tienes que buscar cómo hacer que tu propuesta de valor y tu carácter diferencial llegue al público, aplicando diferentes vías.

Sé útil para el público

Lo he estado repitiendo durante todo el texto, pero el punto central de cualquier estrategia de ventas es ser útil. Solucionar un problema importante para tu cliente será la mejor forma que tendrás de convertir un prospecto. Genera valor en tu marca, ya sea a través de ventajas competitivas o de contenidos y herramientas.

Cuenta (o inventa) tu propia historia

El storytelling es una de las técnicas más antiguas que existen en el mundo, aunque no se utilizase para las ventas tan a menudo. Las historias, la narrativa y la épica son un motor muy importante de emociones dentro de las personas, y lo será también para invitarles a adquirir tus productos o servicios.

Utiliza gatillos mentales durante todo el proceso

Estos triggers son algunas palabras o expresiones que activan algo que nos interesa en el público. Obviamente, no son una varita mágica, pero sí que te ayudará a conseguir tus objetivos de una manera más sencilla. Y es que nada debe dejarse al azar, mucho menos el texto que utilizamos.

Escucha a tus clientes

Las personas que te compran, en especial las que lo hacen de forma recurrente, seguramente hayan decidido elegirte por algún motivo. Pregúntales y potencia esa virtud en tus mensajes, o anota todo aquello que les parezca mejorable para tratar de crear poco a poco un producto o servicio perfectamente adaptado a tu nicho.

Premia la fidelidad

Como te decía antes, según el momento del buyer’s journey podrás aplicar unas u otras, y esta es perfecta para cuando ya han adquirido un producto o servicio tuyo y quieres retener a tu público. Desde regalos al acumular ciertos puntos hasta programas de recomendaciones a amigos y familiares, explora las diferentes opciones.

Implementa el cross-selling y el up-selling

Las ventas cruzadas y las de “incremento” son también una buena estrategia. La primera te permitirá dar a conocer otros productos o servicios complementarios, que pueden servir al cliente en conjunto, incluso puede que necesites liberar stock. La segunda no es más que ofrecer un producto o servicio similar, pero de un nivel superior.

Después de esto, estoy seguro de que ya comprendes un poco mejor mi visión sobre las estrategias de venta de una empresa. Claro que son importantes, pero la clave es tener un buen modelo de negocio, algo que sea diferenciador y atractivo.

Un buen producto con una propuesta de valor adecuada se vende mucho más fácilmente. Trabaja sobre el modelo de negocio en lugar de buscar grandes inversiones en tu estrategia de ventas. Cuéntame cómo has implementado esto y cuáles son las estrategias que sigues.

¡Ponte en contacto conmigo si necesitas que te eche una mano!

José David Fernández
José David Fernández

Soy consultor de negocios y me dedico a ayudar a negocios como el tuyo a ser más rentables y duraderos.

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