Los métodos de fijación de precios para servicios más efectivos

método de fijación de precios

El método de fijación de precios es una de las decisiones más importantes que vas a tomar para tu negocio… Y la que más quebraderos de cabeza puede darte. Te ha pasado… ¿Verdad?

Existen dos creencias bastante asentadas: que los precios bajos generan mucha demanda y poco beneficio, y que los precios altos generan poca demanda pero mayor rentabilidad.

Lo cierto es que no es tan sencillo

Hay muuucho de lo que hablar sobre este tema y, como siempre, en esta decisión hay que tener en cuenta un montón de factores que rodean a tu negocio.

Lo mejor es hacer un análisis del mercado para situar tu empresa en el mercado (ten en cuenta que el precio de un producto o servicio va a determinar tu posición). 

Te ayudará a comprender en qué punto se encuentra con respecto a la competencia y cuáles son los precios del sector.

¿Y después?

Tendrás que tener en cuenta tres factores importantes para empezar a decidir tus precios: 

El coste que supone crear ese producto o servicio, el valor percibido por el público y los precios de la competencia.

¿Qué son los métodos de fijación de precios?

Se conoce como pricing o fijación de precios a la estrategia que toma el equipo de dirección a la hora de establecer el precio de venta al público. Deben establecerse unas políticas y procedimientos que se adapten a los objetivos de la empresa.


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Los precios no deben decidirse de manera trivial ni según te venga el día. Debemos seguir una serie de pautas, o combinar diferentes formatos, según el valor que le otorguen los consumidores a tu marca, al nicho en el que trabajas y a todo el ecosistema de tu alrededor.

Método basado en los costes

Este método lo utilizan normalmente las empresas pequeñas. Es tan sencillo como conocer el coste de la producción y añadirle un porcentaje de beneficios:

Precio de venta = Coste + (% margen x Coste)

Si, por ejemplo, haces camisetas personalizadas, el cálculo sería sencillo. Me invento los números: cada una de ellas te sale (comprar la camiseta más el estampado) 7 euros, y quieres un 20% de margen de beneficios:

Precio de venta = 7€ + (20% x 7€) = 8’4€

Por redondear un poco, puedes poner las camisetas a 8’50€ y estarás consiguiendo algo más del 20% de beneficios con cada venta.

Sin embargo, a la hora de ofrecer un servicio no es la manera más recomendable de fijar el precio. No se tiene en cuenta la propuesta de valor del negocio o las preferencias del consumidor, por ejemplo.

Método basado en la competencia

Esta estrategia de precios es habitual encontrarla en los sectores en los que hay muchas empresas tratando de conseguir clientes. Normalmente es el complemento a otros sistemas, ya que es muy dependiente de lo que hagan otros negocios. 

Existen dos maneras de llevarla a cabo:

  • Por subasta: Se utiliza en adjudicaciones de contratos, normalmente públicos, en los que habitualmente se elige al menor precio. Como norma general, no se podrá establecer un precio por debajo del coste de producción.
  • Por nivel actual de precios: En este caso nos fijamos en las ofertas de otras compañías, tratando de responder a ellas y adelantarnos a sus movimientos en el futuro. 

Método basado en los precios de la competencia

Ahora no te hablo de la competencia en sí, sino de la comparativa de precios entre su producto o servicio y el tuyo. Aquí hay tres escenarios:

  • Precio mayor que la competencia: Si estás seguro de que tu producto o servicio es mejor que el suyo, no tengas miedo a ponerlo más caro. 

El cliente lo valorará así y quienes estén buscando calidad apostarán por tu negocio. Vemos esto en la cantidad de coches y diferentes modelos que hay en el mercado.

No te estoy descubriendo nada nuevo: si ves un teléfono móvil que cuesta 200€ y otro, similar a simple vista, por 800€; automáticamente pensarás que el segundo es de mejor calidad.

Esa podría ser tu estrategia. O al contrario…

  • Precio menor que la competencia: Si ofreces menos servicios adjuntos que el resto de compañías y te limitas a exactamente lo que vendes, no es mala idea. 

Piensa en la cantidad de aerolíneas low cost que trabajan de esta manera. Al final se trata de encontrar tu sitio en el mercado.

  • Mismo precio que la competencia: Cuando los productos son similares y no parece que vaya a haber mucho movimiento, es la mejor opción. Un ejemplo claro son las ofertas de las compañías telefónicas.

Método basado en el valor percibido

Esta estrategia de fijación de precios es algo más subjetiva, ya que depende de la idea de tu producto que tenga el consumidor.

Lo mejor es que también puedes utilizarlo al ofrecer servicios, pues aportas un valor añadido a lo que otros tienen. Tu autoridad en el sector, la experiencia previa o los complementos al servicio te hacen más importante.

El cliente ha establecido mentalmente lo que conocemos como “precio límite superior”, que es lo máximo que piensa pagar por lo que vendas. 

Por eso, debes darle motivos para que este límite esté cada vez más alto, dando importancia a las características que sean relevantes para él.

De vueltas al ejemplo de los coches…

Digamos que un conductor quiere uno nuevo, y va buscando opciones valorando cuatro aspectos: seguridad, potencia, estética y consumo. 

Cada uno de ellos tendrá un peso ponderado en la ecuación, habrá clientes que primen la seguridad y otros que prefieran un consumo más bajo.

Nuestro cliente ejemplo lo repartirá así: 35% seguridad, 15% potencia, 20% estética y 30% consumo.

Entonces, cuando esté visitando concesionarios o buscando en internet, mentalmente asignará una “nota” (como si de un examen se tratase) a cada apartado. Hagamos la prueba con dos vehículos diferentes.

El primero es un coche híbrido, un poco soso y sin muchos acabados, pero con toda la tecnología que puedas imaginar en seguridad pasiva. El segundo es un todoterreno capaz de subir el Everest con los ojos cerrados (el coche, no tú, claro). Quedaría algo así:

Coche A: Seguridad (9), Potencia (5), Estética (3), Consumo (9).

Coche B: Seguridad (8), Potencia (9), Estética (5), Consumo (4).

Si aplicamos la ponderación de cada apartado, el cliente tendría esto en la cabeza:

Coche A: (35% x 9) + (15% x 5) + (20% x 3) + (30% x 9) = 7’2

Coche B: (35% x 8) + (15% x 9) + (20% x 5) + (30% x 4) = 6’35

Casi por un punto de diferencia, el cliente que hemos tomado como ejemplo preferiría el Coche A según sus necesidades y sus gustos.

Método basado en la demanda

Este último método de fijación de precios tiene que ver con el comportamiento del consumidor. Si cuando sacas algo novedoso, hay largas colas de espera para comprarlo, podemos subir el precio. 

Esto significa que tu cliente valora mucho el producto, sin importar cuánto haya costado fabricarlo.

Un ejemplo muy claro es cómo el precio de algunos smartphones triplica a veces su coste de producción. Y, aun así, la gente sigue reservándolos desde su anuncio.

Cómo definir la estrategia de precios de tu negocio

Ya has elegido la estrategia que vas a emplear (o estás en ello).

Y ahora… ¿Qué?

Cuando estés dando tus primeros pasos en el negocio o quieras cambiar tu política de precios, es importante que tengas en cuenta un par de cosillas para no darte un batacazo.

pricing

Piensa (de verdad) en la rentabilidad

No pienses que simplemente aplicar un margen al precio de producción es suficiente. Juega con el valor añadido de tu marca

Recuerda: rentable no es el producto o servicio que más vendes, sino el que más beneficios te genera.

Tu tiempo es oro

Para el segundo, te animo a que te fijes en los miles de autónomos y freelances que tienes alrededor. Piensa, por ejemplo, en un ilustrador. ¿Crees que se pasa las 8 horas laborales dibujando? ¿O tendrá que sacar tiempo para responder emails, gestionar proyectos, resolver trámites administrativos, formarse…?

Todo ese tiempo, aunque no lo creas, también lo está dedicando a sus clientes. Y debe incluirse en el precio final.

La psicología de los precios

La manera de presentar los precios o cómo expresarlos afecta mucho a la mente del consumidor. Poner un precio de oferta junto al precio anterior tachado, dará sensación de más barato. O eliminar los decimales en aquellos productos que sean de compra impulsiva.

Permitir el pago de manera fraccionada o decir cuánto costaría al día también es positivo. Por ejemplo, no es lo mismo decir que pagas 15€ al mes por ver pelis en casa, que menos de 50 céntimos al día.

¿Sabes que el orden de las palabras también influye? ¿Preferirías pagar 12€ por 70 lentillas o comprar 70 lentillas por 12€? Piénsalo y me lo dices.

Para terminar todo este artículo, te diré algo: al final, el precio lo tienes que poner tú, y tú, y solamente tú (como dice la canción). 

Piensa en el tiempo que dedicas a tu negocio, en lo que tus clientes esperan de él, en el valor añadido que puedas ofrecer y en todos los demás aspectos.

Solo así encontrarás el mejor método de fijación de precios para tu negocio. 

Lo siguiente solo será justificar el porqué de ese precio.

José David Fernández
José David Fernández

Soy consultor de negocios y me dedico a ayudar a negocios como el tuyo a ser más rentables y duraderos.

Casi todos los días envío un correo con consejos y trucos para que puedas sacar lo mejor de tu negocio.

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