La organización de un equipo de ventas puede hacer que tu negocio crezca como la espuma.
Así es, seguro que conoces la importancia de la gestión comercial, y cómo cada una de las personas dentro de este equipo pueden hacer que todo vaya mejor. Hoy quiero hablarte de cómo crear una fuerza de ventas eficiente, siendo el líder que necesitan y consiguiendo resultados increíbles.
El esfuerzo de todo el equipo de ventas es un factor clave para el posicionamiento competitivo de tu empresa, y vas a ver aquí algunos detalles que puede que no conocieses antes. Abre un cuaderno y empieza a apuntar, porque tendrás que hacer uso de una mirada analítica y estrategia, pero sin perder de vista al consumidor ni al mercado.
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La importancia de la organización de un equipo de ventas
Seguro que tienes una buena forma de gestionar la información de tus clientes y los diferentes datos tanto de tus productos como del mercado. Y, si no lo haces aún, es el momento de empezar a trabajar en este sentido. Distribuir y organizar toda la información que tienes según algunos aspectos claves para tu negocio te ayudará a fijar objetivos de manera más acertada y, por lo tanto, alcanzarlos más fácilmente.
Si ya lo haces, estás de enhorabuena. Es el primer paso para organizar tu equipo de ventas a través de estos factores clave que antes mencionaba. Ten en cuenta el mercado, sí, pero también las posibilidades con las que cuentas. Los recursos de tu empresa, tanto económicos como humanos definirán el tamaño y la estructura de tu equipo comercial.
Con esto podrás crear establecer unas tareas y roles definidos, que impulse a todos por igual y que mejore su productividad. Esto repercute directamente en los resultados de la compañía, que se ve favorecida por un flujo de trabajo constante que mantiene activa siempre la ‘maquinaria’.
Diferentes estructuras para diferentes necesidades
Dentro de la organización de equipos de ventas, se pueden ver tres factores determinantes para la estructura general: el tipo de cliente, el producto y el territorio.
Si tomas como guía el perfil de cliente con el que trabajas, los conocimientos y experiencias de tu personal serán los que marquen su posición y su rol. No es lo mismo una persona acostumbrada a recorrer varios kilómetros al día visitando potenciales clientes que otra que gestiona las ventas en el terreno digital.
En cuanto al producto, puede ser una buena forma de estructurar al equipo si tienes un catálogo amplio y complejo. Cada uno de los comerciales o pequeños grupos se especializa en alguna categoría concreta y trabajarán para dar a conocer todos sus beneficios.
Y si tu empresa vende sus productos o servicios en un territorio muy amplio, como toda España o una comunidad autónoma entera, es posible que sea mejor organizarlos por zonas. Cada uno busca prospectos en su área de trabajo y realiza las operaciones de venta allí mismo.
Además de estos tres elementos, también puedes organizar la fuerza comercial alrededor de un jefe de equipo. Cuando la gestión del equipo de ventas recae sobre este jefe de equipo no estamos poniendo toda la presión sobre sus hombros, sino que la responsabilidad del jefe de equipo es la propia gestión del equipo.
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¿Cómo organizar un equipo de ventas?
A la hora de preparar la organización de un equipo de ventas, debes tener en cuenta varios aspectos importantes. Esto te permitirá gestionar todo el equipo humano de una manera que os lleve a conseguir los mejores resultados.
Establece los diferentes roles (tanto en la dirección de ventas como en el equipo)
Más allá de marcar las tareas de cada comercial, el director de ventas debe ser el primero que adquiera una serie de responsabilidades que son esenciales para el buen funcionamiento del equipo:
- Planteamiento de objetivos
- Planificación
- Organización
- Medición
- Animación
- Capacitación
- Autogestión
Luego tendrás que diseñar un equipo de ventas que cumpla con las necesidades de tu empresa. Considera el perfil de cada vendedor como el tamaño del grupo que diriges, como antes te mencionaba, para conseguir explotar las fortalezas de cada uno. Toma los criterios que creas necesarios para que la selección se ajuste lo máximo posible a la confección de un dream team.
Conviértete en un verdadero líder
No seas únicamente un gestor o un director. El equipo de ventas en una empresa necesita de un líder que inspire y guíe, que fomente el desarrollo personal y profesional de su equipo y que proyecte las actitudes correctas. Las características de un buen líder puedes encontrarlas en multitud de páginas web, pero te lo resumo fácilmente:
- Sé honesto.
- Involúcrate en los proyectos.
- Gánate el respeto y la autoridad, no los impongas.
- Dirige con inteligencia y empatía.
- Motiva a tu equipo.
- Sé resolutivo con los problemas.
- Delega lo que necesites, pero asume responsabilidades.
- Escucha activamente y preocúpate por los demás.
Fomenta la venta consultiva
Vender es el objetivo principal de un equipo de ventas, de eso no hay dudas. Pero que no sea la única obsesión del tuyo. Céntrate en el largo plazo, creando una relación cercana con los clientes, acompañándolos en el camino en lugar de asaltándoles en mitad de la noche.
Los comerciales que trabajan bajo este tipo de venta consultiva dedican el tiempo necesario para preparar la visita que tengan por delante, conociendo tanto el producto que venden como las necesidades del cliente y sus pain points. Esto le permitirá defender su precio sin dudas, además de resolver cualquier duda que pueda surgir en el momento de la venta.
Utiliza las ventas como forma de fidelización
En cualquier proceso comercial pasarás por cuatro fases claras: atraer, vender, satisfacer y fidelizar. Como ves, la fidelización solo es posible si la venta ha satisfecho las necesidades del cliente. A partir de aquí, puedes empezar a pensar en retenerlo.
Pero antes de tomar esa decisión, piensa en si de verdad te merece la pena hacerlo. Sí, los clientes son vitales para la supervivencia de la empresa, pero siempre que tengan valor y el beneficio sea mayor que el esfuerzo realizado por retenerlos.
Mantén a tu equipo motivado
Como cualquier otro departamento, el equipo de ventas necesita que su empresa les ofrezca motivación. Esto puede construirse de diferentes maneras, en especial haciendo que su trabajo sea más sencillo, por ejemplo:
- Define sus tareas y obligaciones con claridad.
- Establece objetivos abarcables.
- Supervisa su rendimiento y evalúa su actuación con propuestas de mejora.
- Activa canales de comunicación interna eficaces.
- Permite el desarrollo de planes de carrera.
- Crea una cultura empresarial de la que se sientan parte.
- Trabaja con el cliente en el centro de tu estrategia.
Mide los resultados y actúa en consecuencia
Para conocer qué tal lo está haciendo tu equipo, debes tener en cuenta tanto aspectos cuantitativos como cualitativos. Los primeros son las cifras de venta, los márgenes de beneficios o el número de clientes contactados, por ejemplo.
Los segundos son parámetros que señalan el trato con los clientes, la gestión del tiempo o la credibilidad de su discurso, entre otros. Puedes medirlos de diferentes maneras, pero siempre con idea de realizar mejoras que afecten positivamente a largo plazo tanto a la empresa como al grupo humano.
La organización de un equipo de ventas, como ya has visto, es clave para lograr los objetivos de tu empresa en el ámbito comercial. Una estructura adecuada, con roles definidos y un buen trabajo en equipo puede dar un rendimiento excelente.
Como siempre, recuerda que puedes ponerte en contacto conmigo para solicitar asistencia y asesoramiento en casi todo lo que me propongas.
