La pirámide de Maslow aplicada en una empresa

pirámide de Maslow

¿Has pensado alguna vez en la relación entre la Pirámide de Maslow y tu empresa? Tanto si la respuesta es negativa como positiva, debes saber que el texto de hoy te va a interesar. Porque así funciona la mente del consumidor cuando se encuentra con tu marca.

Tan sencillo como eso. Ahora ahondaremos en contar un poco qué es la Pirámide de Maslow y por qué es importante para cualquier persona, pero también para ti y tu PYME.

Según el producto o servicio que vendas, te encontrarás en un punto u otro de la Pirámide de Maslow de tu target. Incluso puedes tener diferentes públicos objetivo según te incluyan en un nivel u otro. Y esto puede cambiar toda tu perspectiva de negocio.

Pero esto no es lo único que marcará el comportamiento de tus clientes, sino también lo satisfecha que está la propia Pirámide de Maslow de tu cliente.

Pero, entonces, ¿a qué nos referimos con esto?

¿Qué es la Pirámide de Maslow?

Esta teoría, desarrollada por Abraham Maslow en 1943, nos ayuda a organizar las necesidades del ser humano. La Pirámide de las necesidades de Maslow busca una manera de entender la motivación social y personal.

A través de esta estructura piramidal, propone que conforme se vayan completando las necesidades más básicas, se puede ir accediendo a otras más elevadas. El fin último sería alcanzar la cúspide, aunque esto será diferente para cada persona.

Los niveles son

  • Necesidades básicas
  • Seguridad y protección
  • Sociedad y afiliación
  • Estima y reconocimiento
  • Autorrealización

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La importancia de la Teoría de Maslow en los negocios

Ya hemos visto la importancia de la pirámide en el propio ser humano y en su evolución, tanto como especie como personalmente. Desde las necesidades fisiológicas más básicas como respirar o alimentarse, hasta poder ir creciendo y desarrollándonos como personas.

Entonces, ¿por qué es importante la Teoría de Maslow en las empresas?

Por ejemplo, imagínate que tratas de vender un producto que se encuentra en el cuarto o quinto nivel de la Pirámide de Maslow. Si tu público no tiene cubierta las tres anteriores de manera adecuada, les será imposible acceder a tus artículos. Ya no solo porque su renta solo llegará a las bases de la pirámide, sino porque directamente no se planteará esa compra a nivel mental.

Por seguir dándote pistas, montar una clínica veterinaria en una aldea empobrecida de Gambia no tiene mucho futuro. Los habitantes de esta zona sin recursos no tienen las necesidades biológicas cubiertas al 100%: alimentos, agua potable, vestimenta…

Esta clínica veterinaria estaría abocada al fracaso, porque no se dan las condiciones favorables en su entorno. El cliente no está satisfecho en los niveles anteriores y no va a acceder a los superiores sin antes completar los más básicos.

De ahí que sea tan importante entender muy bien qué producto tienes, dónde se sitúa en la Pirámide de Maslow de tu cliente y cómo es la situación de este cliente.

Pasemos ahora de hablar de una clínica veterinaria, que podríamos encontrar en el tercer nivel de la Pirámide de Maslow, a un producto alimenticio. La estrategia para acercarnos al público sería totalmente distinta.

Pero incluso dentro de los artículos alimenticios, habrá algunos que se consideren productos de primera necesidad y, otros, lujos prescindibles. ¿Utilizarías el mismo método de ventas para una barra de pan que para un filete de wagyu?

Algo que debes tener en cuenta cuando hablamos de la Teoría de Maslow aplicada a empresas es que, en los últimos años, gran parte de la sociedad ha desbalanceado estos niveles. Muchas personas quieren tratar de acceder a posiciones superiores sin tener cubiertas las zonas más bajas.

Pero esto es más común entre los niveles más altos, y te aseguro que si alguien no tiene cubierta la parte inferior de la Pirámide de Maslow, con agua potable o una dieta nutritiva, será muy difícil que escale a posiciones más altas, donde está tu producto.

¿Cuál es la función de la Pirámide de Maslow?

La función de la Pirámide de Maslow es, básicamente, ordenar las necesidades de cada uno, fijando el comportamiento de las personas. Nosotros, como humanos, tenemos que obtener comida, estar limpios, sentirnos seguros en una vivienda.

A partir de ahí, se puede ir mejorando el estilo de vida: una casa mejor, viajar, tener mascotas, fomentar aficiones, montar tu propia empresa… Vamos escalando a través de estas necesidades, peldaño a peldaño, por lo que es importante completar el estamento inferior antes de buscar uno por encima.

Por ejemplo, uno de los niveles habla del reconocimiento, de que los demás te valoren y te vean como un ejemplo. Es muy raro llegar a ser un buen líder si no tienes amistades, si no tienes un vínculo afectivo con tu entorno.

Esto, al final, si lo aplicamos a nuestro ámbito de los negocios, lo que hace es organizar las prioridades de las personas a la hora de consumir.

Los 5 niveles de la Pirámide de Maslow

La Pirámide de Maslow se divide en 5 niveles, jerarquizados desde la base (más necesaria) a la cúspide (dentro de la autorrealización). Cuanto más arriba te encuentres, más difícil será comprender tus necesidades y alcanzarlas, además de ser más subjetivas. Por ejemplo, el nivel de estima o reconocimiento social pueden ser distintos para mí o para ti.

Necesidades básicas

Son parte del instinto primitivo y de supervivencia del ser humano. Desde que somos pequeños sentimos la necesidad de respirar, beber, comer, dormir… Esto, que se presupone en una sociedad del primer mundo, también se complementa con hacer ejercicio, evitar el dolor o el frío, sentir placer, etc.

Seguridad y protección

Ahora que ya tienes cubiertas las cuestiones biológicas primarias, surgen un nuevo tipo de necesidades. Son aquellas que nos transmiten seguridad, tanto física como emocional. Estar bajo techo es tan importante como sentirse parte de una familia. Tener buena salud o una estabilidad económica también forman parte de esta sección.

Sociedad y afiliación

Un paso por encima de las estructuras familiares básicas están las necesidades de pertenencia y aceptación social. La interacción con otras personas, la sensación de estar dentro de un grupo o de participar de la vida activa de una comunidad. Desarrollar los aspectos afectivos de un individuo es indispensable en este nivel.

Estima y reconocimiento

Maslow hace aquí una pequeña diferencia, dividiendo en dos partes este nivel. La necesidad alta de estima la relaciona con uno mismo: el auto respeto, la confianza en uno mismo, el amor propio… La necesidad baja pasa por los demás, e incluye la atención que te brindan, el amor de una mascota, la reputación social o incluso la dominancia sobre el resto de individuos.

Autorrealización

En la cúspide de la Pirámide de Maslow encontramos las necesidades superiores internas de cada persona. Se alcanzan a través del desarrollo moral y espiritual, el interés altruista del bienestar ajeno o comprender nuestro propio sentido de la vida.

Cómo se aplica la Pirámide de Maslow en una empresa: ejemplos prácticos

Para terminar de hablar de la Pirámide de Maslow, hay ejemplos de empresas que nos pueden venir muy bien. Esta teoría es muy útil para los departamentos de marketing y recursos humanos, y vamos a ver cómo se aplica a un par de productos.

El caviar, por ejemplo, se considera un lujo. Como apuntaba antes, puedes satisfacer la necesidad de alimentarte con este producto, pero seguramente lo consumirás pensando en cubrir la pertenencia a una clase social concreta.

De la misma manera, un joven que se compra unas zapatillas nuevas no lo hará únicamente por proteger sus pies, sino por lo que dicen sobre él esas zapatillas y lo que los demás opinarán al verlas.

Y es que no compramos un objeto únicamente por su valor, sino por las necesidades que nos ayuda a cubrir.

Espero que con esto ya hayas resuelto la pregunta que te lanzaba al inicio del texto, y estés comenzando a relacionar la Pirámide de Maslow con tu empresa y tus productos.

Empieza a trabajar con esta idea en tus próximas estrategias y, si tienes alguna duda, ponte en contacto conmigo y te ayudo en lo que necesites.

¡Te leo!

José David Fernández
José David Fernández

Soy consultor de negocios y me dedico a ayudar a negocios como el tuyo a ser más rentables y duraderos.

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