Qué es el modelo Canvas, para qué sirve y cómo hacerlo

modelo canvas

El modelo Canvas, también conocido como Business Model Canvas o lienzo de modelo de negocio, es una herramienta que facilita la construcción y análisis de modelos de negocio.

Fue publicado por primera vez por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur en el año 2011.

Esta herramienta, lo que hace es dividir todo negocio en 9 aspectos básicos que soportan cualquier modelo de negocio.

Qué es el modelo Canvas y para qué sirve

Este modelo, es una herramienta visual que te permite tener en una única vista todo el modelo operativo de un negocio.

Trabajar con el business model Canvas te servirá para identificar todos los aspectos que son necesarios para que tu propuesta de valor sea realmente la que quieres que sea.

Como hablaba anteriormente, está formado por 9 aspectos que todo negocio tiene y que son el sustento de todos y cada uno de ellos.

En la parte de la izquierda están todos los elementos que hacen referencia a la parte interna del negocio, es decir aspectos de funcionamiento interno.

En la parte derecha están los elementos que tienen al cliente como parte principal, es decir, son elementos que ve el cliente y cómo se relacionan con la empresa.

En la parte central está lo más importante que es la propuesta de valor que la empresa hace.

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¿Cuándo usarlo?

Antes de seguir y explicarte con mayor detalle cómo seguir esta herramienta para construir un modelo de negocio me gustaría darte unas pautas de cuando debes de usarlo.

Mira, el mayor error que se comete a la hora de trabajar con el Canvas business model es usarlo solamente cuando se está comenzando con el proyecto.

La mayor parte de los emprendedores solo usan este sistema a la hora de poner en marcha sus proyectos. Una vez que lo han hecho, lo aparcan y se centran en resolver el día a día de sus negocios. No vuelven a trabajar con él, y esto es un grave error, como verás un poco más adelante.

Entiendo que el día a día absorbe mucho, pero cada 6 meses todos debemos de separar la vista de nuestro negocio y analizar todo su modelo operativo y organizacional y para ello lo mejor es el modelo business canvas.

He visto muchísimos negocios, y créeme si te digo que solamente aplicando esto ya tienes mucho ganado con respecto a tu competencia.

Te imaginas un médico que no vuelve a estudiar nada de medicina desde que termina la carrera. ¿Consideras que es el mejor profesional para tratarte una enfermedad o dolencia si lleva 15 años sin actualizarse? Probablemente no.

Pues eso mismo pasa con los negocios, los clientes van descubriendo nuevas formas de recibir soluciones a sus problemas. Soluciones que tú y tu negocio ofrecéis, pero que si no adaptas y evolucionas, tarde o temprano tu cliente se acabará yendo.

Los 9 elementos del Modelo Canvas

Segmentos de clientes

¿Quién es tu cliente? ¿Qué sienten? ¿Qué buscan? 

Debes de filtrar y decidir muy bien quién quieres que sea tu cliente. No tengas miedo. Escribe una carta a los reyes magos.

Lo que no debes de hacer es decir que vas a todo el mundo, eso es mentira y además te hará perder el foco.

Te comento lo de todo el mundo, porque verás en algunos análisis hablar de una segmentación de mercado de masas, debes de tener mucho cuidado con este tipo de afirmaciones. No digo que esté mal, sino que tienes que tener cuidado.

Para ello siempre uso el ejemplo de la peluquería. A una peluquería va casi todo el mundo, únicamente la evitan los que están calvos o se rapan el pelo en casa. Bueno, también algún atrevido que no le importa salir a la calle como si le hubieran cortado el pelo con unas tijeras de podar.

Volviendo a la segmentación.

Si respetásemos lo del mercado de masas, nos “serviría” cualquier cliente con algo más de pelo que Bruce Willis. Si tu peluquería está en Bilbao, es muy difícil que una persona que viva en Sevilla suba a cortarse el pelo exclusivamente a tu peluquería.

Cuando hablamos de mercado de masas nos referimos a que negocios que tienen mucho impacto y que ofrecen servicios que están demandados, pero no pierdas esa orientación de que debes de filtrar muy bien los segmentos de mercado.

Puedes tener varios segmentos de mercado, no hay porqué reducirse a uno solo.

Canales

¿Cómo se promueven, venden y entregan tus productos o servicios?

Generalmente hay 4 fases diferenciadas en toda relación cliente-negocio. En ocasiones puede ser más, pero para lo que buscamos aquí nos vamos a quedar con las 4 que habitualmente están.

      Fase de conocimiento del producto o servicio.

      Cómo se realiza la venta.

      Cómo se realiza la entrega de lo comprado.

      Post-venta.

Al menos para cada una de estas fases debes de pensar los canales que quieres usar. Pueden ser físicos o digitales.

Relaciones con clientes 

¿Cómo interactúas con tu cliente a través de su proceso?

Hay muchos tipos de relaciones, automáticas, personalizadas, estandarizadas, etc.

Debes de plantearte qué tipo de relación quieres tener con cada segmento de cliente. Por ejemplo, una aerolínea no tiene el mismo tipo de relación con una persona que viaja 1 vez al año que con la que vuela en Business todos los meses.

Para el cliente esporádico son relaciones estandarizadas a través de centro de llamadas, sin embargo para el cliente de Business es una atención mucho más personalizada a través de líneas específicas.

En ocasiones se confunde este punto de relaciones con clientes y los canales. 

Fuente de ingresos

¿Cómo generas pasta con tu negocio?

Debes de explicar todas las líneas de ingresos que vas a tener con tu negocio. No tiene porque ser una única línea.

Si antes hablábamos de una aerolínea, su principal fuente de ingresos es la venta de billetes, sin embargo también genera ingresos con las comidas y bebidas dentro del avión o la venta a bordo.

Se pueden tener varias líneas de ingresos, siempre y cuando sean compatibles.

Algunos ejemplos de líneas de ingresos:

      Venta de productos/servicios.

      Suscripción.

      Licencias.

      Publicidad.

      Alquiler.

Actividades clave

¿Qué hace que tu negocio sea diferente?

Debes de responder a la pregunta anterior. Una vez que tengas la respuesta te saldrán las actividades clave.

Si volvemos al ejemplo de la aerolínea, que el avión vuele no es una actividad clave. No es habitual que una persona compre un billete pensando que la diferencia entre una compañía u otra es que una tiene aviones que no se caen y otras que sí.

La actividad clave será la puntualidad, el número de escalas, la atención al cliente, el proceso de venta, etc.

Quiero dejarte claro que el precio no es una actividad clave. El precio es una consecuencia de los procesos y actividades clave.

Recursos clave

¿Qué activos estratégicos tiene mi negocio para competir, y que son propios de mi negocio?

El enfoque es el mismo que en el punto anterior, sin embargo, en este se hace mención a los recursos.

En la aerolínea de antes, el avión sí podría ser un recurso clave, pero no desde el punto de vista que sin aviones no hay compañía. Se da por hecho que tienes que tener aviones de alguna forma para tener una aerolínea.

Si no del tipo de aviones que debes de tener o cómo necesitas que estén equipados en función del tipo de clientes que quieras tener. Si por ejemplo, tus clientes sean ejecutivos, tendrás que tener aviones con primera clase, sin embargo si son turistas pues con clase turista será suficiente.

Debes de tener muy claro, que lo clave muchas veces no tiene por qué ser el servicio en sí mismo que prestas o el producto, sino lo que construyes alrededor para que te elijan a ti.

Asociaciones clave

¿Qué actividades puedes externalizar para enfocarte en tus acciones clave?

Hacerlo todo es muy difícil.

Debes de buscar socios y compañeros externos que te acompañen en tu proceso. La única cosa que no debes de externalizar es lo que tu haces, lo que identifica tu negocio.

Si en algún momento puedes plantearte esto, significa que eres prescindible y estás cerca de tener un problema de competitividad.

Estructura de costes

¿Qué hace que la pasta salga de tu negocio? ¿Cómo se vinculan a los ingresos?

Hay dos preguntas principales a responder en este apartado:

      ¿Externalizar, o lo hago dentro de la compañía?

      ¿Tengo un coste variable o es un coste fijo? 

No hay una solución única ni verdadera.

Lo que sí debes de analizar es a priori cual puede compensarte más y tomar decisiones.

Mi recomendación, sobre todo al principio, es que variabilices todo lo posible, aunque el coste sea mayor que si lo haces interno. Sobre todo, en aspectos que estén vinculados a las ventas, pero recuerda que no debes de externalizar el motivo por el que tus clientes te están comprando a ti.

Propuesta de valor

¿Por qué te compran?

Este es el motivo principal por el que te compran.

Por el precio, la rapidez, el servicio postventa, el diseño, el estatus de la marca… hay infinidad de motivos por lo que un cliente puede querer comprarte. Pero esto no significa que tengas que tener que satisfacer a todos tus clientes.

Debes de prestar atención, porque puede darse el caso de que no sean compatibles entre ellos.

elementos del modelo Canvas

Cómo hacer un modelo Canvas paso a paso

Hacer bien un business model Canvas no es sencillo. Hacerlo es fácil. Hacerlo bien, no.

A lo largo de los últimos 3-4 años he visto a muchas personas trabajar con estos modelos porque el mentor de turno de un punto de atención al emprendedor le dijo que lo tenía que hacer.

El problema, es que la mayoría de los mentores no han hecho un lienzo de un negocio real en su vida, y por ello, son incapaces de transmitir la importancia que tiene a la hora de poner en marcha cualquier tipo de proyecto.

Por lo tanto, para trabajar correctamente con un proyecto lo primero que debes de tener claro es que es quizás de los 3 trabajos más importantes que vas a tener que hacer en tu negocio. Es su motor.

 No es un trámite y te garantizo que es mucho más importante que el plan de marketing o que el vídeo viral que tienes en mente.

1. Genera un equipo de trabajo adecuado

Genera un equipo de personas que vayan a participar en el proyecto o que participen en tu negocio con roles clave.

Es importante que dentro del equipo 1 persona haga de líder y conozca perfectamente como funciona el modelo Canvas.

Básicamente esto es necesario porque es el que va a evitar que se hagan anotaciones que no correspondan en cada sección, hacer anotaciones incorrectas puede llevar al traste todo el trabajo.

2. El entorno

Hacer este trabajo, os llevará tiempo (mínimo 90 minutos) así que buscar una sala iluminada, espaciosa donde no se produzcan ningún tipo de agobio. La mente debe de estar únicamente puesta en el modelo de negocio que queréis construir.

Para trabajar con el modelo, lo recomendable es imprimir o pintar en un papel de cierto tamaño el esquema del BMC y a la hora de reflejar en cada una de las secciones lo mejor es usar post-it, así podréis ir añadiendo y quitando contenido conforme vayáis avanzando.

3. El orden

Son 9 elementos a cumplimentar, aquí hay varias referencias, pero yo os voy a decir el que más me gusta a mi.

Empiezo de izquierda a derecha, es decir empiezo por la segmentación de clientes y acabo con los socios clave, dejando para el final la propuesta de valor.

4. Mapea todas las conexiones

El lienzo de modelo de negocio Canvas es algo iterativo. Conforme vas avanzando e incluso una vez terminado verás que cosas que afirmabas anteriormente ahora no te van a encajar y te van a chirriar.

Si has puesto un nuevo modelo de monetización igual genera una nueva actividad clave, o un nuevo recurso clave. Debes de tener en cuenta que todo afecta a todo y el modelo es ver cómo se comporta de forma global.

5. Las proyecciones

Cuando se hace un análisis de modelo de negocio se hace para un momento concreto, puede ser tu negocio ahora, o dentro de 2 años, lo importante es que no debes mezclar las cosas.

6. Conclusiones

Es obligatorio sacar conclusiones, si no las sacas que es que no está bien hecho el proceso.

Las conclusiones deben de ser la hoja de ruta de las cosas que debes implementar para tener el negocio que quieres tener.

Plantilla del lienzo de modelo de negocio

Aunque existen en internet algunas soluciones digitales que simulan el lienzo, mi recomendación es usar el modelo en papel.

Esto se debe a que el uso del papel te permite estar más centrado en la construcción del modelo y además evitas la tentación que siempre supone el tener un navegador abierto.

Esta es la plantilla del modelo Canvas que yo uso con mis clientes. ¡Espero que te sea útil!

plantilla modelo canvas

José David Fernández
José David Fernández

Soy consultor de negocios y me dedico a ayudar a negocios como el tuyo a ser más rentables y duraderos.

Casi todos los días envío un correo con consejos y trucos para que puedas sacar lo mejor de tu negocio.

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