Qué es un consultor de negocios y sus funciones

qué es un consultor de negocios

Para tener un negocio próspero y rentable ya no es suficiente con estar en una calle principal o tener la mejor web del sector. El cliente exige mucho más. Tendrás que construir una estructura que lo lleve a elegirte y a vincularse con tu negocio «porque tienes ‘algo’ que te diferencia».

La función del consultor de negocio es ayudarte a generar esa estructura.

¿Qué es un consultor de negocio?

Tendrás un tipo de respuesta u otro dependiendo de a quién preguntes. Para unos, es un vendehúmos de campeonato, y para otros, un profesional que te conduce a lograr la mejor versión de tu negocio.

Esta es una realidad que no debes obviar. En el mercado se tiene una imagen un tanto distorsionada de lo que significa ser consultor de negocio. Además, hay cierta confusión sobre las cualidades que debe tener.

Hace unos años, el periódico El País publicó un artículo que comenzaba diciendo…

«Cuando llego por la mañana enciendo el mac y hago un checking del e-mail, hago algunos forwards y envío attachements de excel; a los 30 minutos siempre aparece el assitant, que me suele encargar un chart sobre las allocations del día anterior. Le doy un resulting lo más exacto posible y a veces incluso una relación de pay outs. A eso de las 10 de la mañana ya estoy down; anyway, hago un break y me levanto a la máquina de café. Allí casi siempre coincido con el sales manager. Hablamos de lo que sea y vuelvo a mi puesto. Empiezo a buscar feedbacks para mi curro del día y muchas veces falla el ordenador, que está overdose porque el hard disk no da abasto con tantos gigabytes de información. Entonces llamo al departamento de e-management para que me lo resuelvan, pero ya he perdido mucho tiempo y a las 12 tengo un meeting con un workshop y después una conference call para una business review y…».

Lo único que se le pidió a este oficinista fue que contara una jornada laboral como si hablara con un compañero de trabajo. Ese fue el resultado.

Describe muy bien la situación de la consultoría: el uso de palabros y anglicismos que no conducen a ningún sitio. No son términos que vengan a rellenar huecos que no tenemos en nuestro idioma, sino a suplantarlos.

¿A qué obedece tal grado de intrusismo?

Te lo diré: se quiere elevar el nivel del servicio a base de parecer que se sabe y se hace mucho más de lo que se domina y se conoce a fondo.

Es mucho más sencillo. El trabajo del consultor consiste en ayudar a quien tiene un negocio a hacerlo más rentable y duradero.

No hace falta rodearlo de complejidades que no tiene ni de parafernalia que no necesita. Es, además de innecesario, absurdo.

Quizá por eso muchos negocios de a pie y empresas pequeñas y medianas piensan que todo esto no va con ellos.

Ignoro si tienes esta misma sensación. Te lo expongo porque es lo que me han dicho algunas personas sobre los servicios de consultoría.

Es un lamentable error provocado por parte de ciertos consultores de negocio que quieren darse ridículos aires de grandeza.

Llegados a este punto, solo añadiré que, tal vez, lo necesitan.

Pero que te quede claro: un consultor de negocio es alguien que hace que tus clientes te elijan a ti y no a tu competencia. Sin necesidad de palabras pomposas ni de complicar la comunicación de forma innecesaria.


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Qué hace un consultor de empresas

El único objetivo que tengo como consultor de empresas es ayudarte a que tus clientes tengan en su cabeza tu negocio como la mejor solución para sus problemas o necesidades.

El resto son fuegos artificiales.

Cada vez es más difícil competir en el mercado. Incluso sectores que tenían la legislación a su favor —como los taxis— han sufrido un cambio importante en muy poco tiempo.

La velocidad a la que se cierran negocios es directamente proporcional a las nuevas oportunidades que presenta el mercado.

Esto ha hecho posible que negocios con poco recorrido alcancen facturaciones que hace 20 años solo estaban reservadas a grandes empresas. Negocios que suponen auténticas revoluciones en sus sectores y que lo cambian todo.

Mi objetivo como consultor de empresa es facilitarte el trabajo de adaptación de tu negocio a esos nuevos escenarios: tan sencillo y tan complejo como esto.

En este punto, te diré algo importante:

El consultor nunca sabrá más que tú de tu negocio. De tu negocio sabes tú.

Mi responsabilidad como profesional es estudiar, analizar, proponer y ejecutar, o bien, supervisar.

Y con un objetivo claro: hacer que tu negocio sea, de hecho, la mejor opción para tus clientes.

Cómo elegir un buen consultor de empresas: habilidades y conocimientos necesarios

A la hora de seleccionar consultor debes de guiarte por tu intuición. Te digo esto porque la experiencia del profesional tiene poca relevancia. Hasta puede hasta ser negativa para tu negocio.

¿No me crees?

Mira:

Si la experiencia fuese un aspecto clave, todas las grandes empresas las crearían personas de avanzada edad.

Pero la historia demuestra que no es así. Aquí tienes unos cuantos ejemplos:

Bill Gates fundó Microsoft con 16 años, Mark Zuckerberg construyó Facebook con 19 años, Masayoshi Son fundó SoftBank con 24 años. Y Larry Page y Sergei Bring fundaron Google con 25 años.

Esta es una pequeña muestra de jóvenes que crearon negocios muy rentables y lo hicieron sin experiencia. Hay muchos más.

Además, hay una cuestión que debes de tener en cuenta: cuando contratas a un consultor, lo más probable es que tu objetivo sea pegarle un empujón a tu negocio.

¿Qué pasa si contratas al consultor «con experiencia» que ha estado dando «empujones» a tu competencia?

Te lo diré:

Cabe la posibilidad de que, si a no todos, a una buena parte de sus clientes les esté pegando el mismo empujón. ¿Cómo hará entonces cada uno para diferenciarse de quienes son sus primos hermanos?

consultor de negocios

Elegir un consultor es algo muy personal; algo así como elegir pareja. Esto no puedo hacerlo por ti, pero puedo decirte cómo he venido haciendo y cómo hago para elegir a mis colaboradores:

  • Escucha. Para que alguien pueda ayudarte a mejorar tu negocio, debe escucharte, entenderte a ti y entender cómo funciona tu negocio.
  • Flexibilidad. Durante el proceso de consultoría, se van dando nuevas situaciones que requieren cambios y adaptaciones.
  • Neutralidad. La fase de análisis y estudio es clave. El profesional que elijas debe adoptar la posición más neutra posible y no estar condicionado por nada ni por nadie. Solo así será capaz de ver salidas a lo que está pasando.
  • Especialista. Esto que parece obvio no lo es tanto. El mundo de la consultoría está lleno de navajas suizas, profesionales que te distraen de tu objetivo ofreciéndote recursos humanos, modelos de negocio, de ventas o de operaciones. Y no es lo que buscas.
  • Ejemplo. Te recomiendo que, durante el proceso de contratación, analices si su propio negocio es ejemplo de lo que dice. No sea que diga una cosa y haga otra. El mercado está lleno de quienes te dicen «haz lo que yo te digo pero no hagas lo que yo hago».
  • Quién presta el servicio. Esto es capital, sobre todo, cuando contratas a una consultora grande. Igual negocias el contrato con una persona y luego te presta el servicio otra distinta. En mi caso, soy yo quien atiende en fase de venta y soy yo quien presta el servicio. Es innegociable.
  • Empatía. Tienes que sentirte cómodo cada vez que te comuniques con él. Son muchas conversaciones, mucho tiempo trabajando y situaciones complejas a lo largo del proceso.

 

Verás que son aspectos que apuntan a la calidad. Y no he mencionado la experiencia.

La experiencia está muy bien si tiene una mente creativa, pero tú no quieres al consultor de negocios para que te arregle un problema de hace varios años. Lo quieres para que te ayude a encarar el futuro (sin recurrir a las cartas del tarot).

Con esto no estoy diciendo que debas descartar a quien tiene experiencia.

El punto es: valora la visión del consultor, cómo ve el mundo hoy día y en qué se basa para afirmar que será así o asá dentro de 5 años: ahí está la madre del cordero.

Es lo que te ayudará a crear el negocio del futuro.

Cuánto cuesta un consultor de negocios

Antes de centrarnos en cuánto debes de pagar por un consultor, ten en cuenta esto que es capital:

El precio no es lo más importante en un proceso de compra-venta.

Muchas personas consideran que el precio es lo más importante y quizás tú estás entre ellas.

Es un error muy común.

Pero si el precio fuese lo más importante, siempre comeríamos en los restaurantes más baratos o compraríamos el coche más económico. Y no es así.

Hecha esta aclaración, te diré que el precio de un consultor debe de ser el justo.

Me explico:

Supongamos que tienes dos opciones:

  • Consultor 1, precio 5.000 euros. Lo contratas y consigues aumentar la rentabilidad de tu negocio un 2 %.
  • Consultor 2, precio 25.000 euros. Lo contratas y aumentas la rentabilidad de tu negocio un 40 %.

 

¿Cuál elegirías?

Es probable que el número 2.

En el mundo de la consultoría te vas a encontrar con precios de todo tipo: quienes que te facturan a 15 euros/hora y quienes lo harán a 400 euros/hora.

La inversión que hagas debes considerarla respecto al resultado que esperas obtener.

Otro punto importante para que lo tengas en cuenta: la gestión del fallo.

Si optas por un asesor de empresa y, metidos en harina, ves que no es el más adecuado, ¿qué coste tendrá para ti el cambio? ¿Podrás irte como si nada?

Son algunas de las preguntas que debes responderte.

Yo lo he sufrido y sé que enfrentarse a la decisión de optar por un profesional u otro es complicado.

Por eso mismo, con mis servicios de consultoría mensual, evito que el cliente tenga que hacer un fuerte desembolso sin saber si mi trabajo es del tipo consultor 1 o del tipo 2.

Por qué debes contratar a un especialista de negocios

Nadie discute que un autónomo o una pequeña empresa tenga una asesoría que le ayude a llevar las cuentas, presentar impuestos o gestionar las nóminas. Tampoco se discute contratar a un consultor SEO o a quien lleve las redes sociales.

Sin embargo, está mucho menos extendido contratar a un consultor de negocio.

Recuerda que un asesor de negocios te ayudará a:

  • Aumentar la rentabilidad.
  • Disponer de una perspectiva externa respecto a tu negocio.
  • Adaptarte con éxito al mercado.
  • Manejar nuevas metodologías de trabajo.
  • Modernizar e incrementar tu capacidad competitiva.

 

Y contaras con un confidente para cualquier duda, consulta, inquietud…

Si trabajamos juntos, por menos de lo que te cuesta la nómina de un trabajador, tendrás un consultor de negocios que se dedique a ayudarte y apoyarte en la gestión de tu proyecto enfocado en su rentabilidad y con el apoyo de todo lo anterior.

José David Fernández
José David Fernández

Soy consultor de negocios y me dedico a ayudar a negocios como el tuyo a ser más rentables y duraderos.

Casi todos los días envío un correo con consejos y trucos para que puedas sacar lo mejor de tu negocio.

Es una newsletter para leer y aprender.

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