Para tener un negocio próspero y rentable ya no es suficiente con estar en una calle principal o tener la mejor web del sector. El cliente exige mucho más. Vas a tener que construir una estructura alrededor de tu negocio que haga que el cliente te elija a ti y se vincule con él.
La función del consultor de negocio es ayudarte a generar dicha estructura.
Índice del artículo
¿Qué es un consultor de negocio?
Pues depende de a quién le preguntes. Para unos es un vendehumos de campeonato y para otros es un profesional que hará que saques la mejor versión de tu negocio.
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Esta es una realidad que no debemos de obviar. Y es que en el mercado se tiene una imagen un poco distorsionada sobre lo que significa y sobre todo que debe de tener un consultor.
Hace unos años, en el El País, publicaron un artículo que comenzaba así:
“Cuando llego por la mañana enciendo el mac y hago un checking del e-mail, hago algunos forwards y envío attachements de excel; a los 30 minutos siempre aparece el assitant, que me suele encargar un chart sobre las allocations del día anterior. Le doy un resulting lo más exacto posible y a veces incluso una relación de pay outs. A eso de las 10 de la mañana ya estoy down; anyway, hago un break y me levanto a la máquina de café. Allí casi siempre coincido con el sales manager. Hablamos de lo que sea y vuelvo a mi puesto. Empiezo a buscar feedbacks para mi curro del día y muchas veces falla el ordenador, que está overdose porque el hard disk no da abasto con tantos gigabytes de información. Entonces llamo al departamento de e-management para que me lo resuelvan, pero ya he perdido mucho tiempo y a las 12 tengo un meeting con un workshop y después una conference call para una business review y…”.
Lo único que se le pidió a este oficinista fue que contara una jornada laboral como si hablara con un compañero de trabajo. Este fue el resultado.
Esto que se cuenta en el artículo de El País describe muy bien la situación de la consultoría. El uso recurrente de palabros y anglicismos que habitualmente no conducen a ningún sitio.
Se habla y se presenta todo de tal manera que se quiere elevar el nivel del servicio a base de parecer que se sabe y se hace mucho más de lo que realmente se domina y se conoce.
La consultoría es algo más básico y sencillo. Es ayudar a tener un negocio más rentable y duradero.
No hace falta darle un halo tan “complejo” tan “elitista”, es innecesario y también absurdo.
Quizá por eso muchos negocios de a pie y empresas pequeñas y medianas piensan que todo esto es ajeno a ellos.
Ignoro si tienes esta misma sensación, pero te lo hago saber porque es lo que me han dicho algunas personas sobre los servicios de consultoría.
Y es un error.
Sin duda, culpa de una buena parte de los consultores de negocio que están en el mercado y que quieren darle ese “aire de grandeza” una y otra vez.
Un consultor es alguien que hace que tus clientes te elijan a ti y no a tu competencia. No hace falta usar palabras pomposas, ni por supuesto complicar la comunicación de forma innecesaria.
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Qué hace un consultor de empresas
El único objetivo que debe de tener es ayudarte a que tus clientes tengan en su cabeza tu negocio como la mejor solución para sus problemas o necesidades. El resto son fuegos artificiales.
Cada vez es más difícil competir en el mercado. Incluso sectores que tenían la legislación a su favor como por ejemplo los taxis han sufrido un cambio en muy poco tiempo.
La velocidad a la que se cierran negocios es directamente proporcional a las nuevas oportunidades que presenta el mercado.
Esto ha hecho posible que negocios con apenas unos años de vida puedan alcanzar facturaciones que hace 20 años solo estaban reservadas a grandes empresas. Negocios que suponen auténticas revoluciones en sus sectores y que lo cambian todo.
El objetivo del consultor de empresa es facilitarte el trabajo de adaptación de tu negocio a los nuevos escenarios. Es algo tan sencillo, pero a la vez tan complicado como esto.
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Antes de continuar, quiero decirte algo que es importante.
El consultor nunca va a saber más que tú de tu negocio. Tú debes de saber de tu negocio.
La responsabilidad de este profesional es estudiar, analizar, proponer y ejecutar o supervisar. Pero con un objetivo claro, hacer que tu negocio sea verdaderamente una opción para los clientes.
Cómo elegir un buen consultor de empresas: habilidades y conocimientos necesarios
A la hora de seleccionar un consultor debes de guiarte únicamente de tu intuición. Te digo esto porque la experiencia del candidato generalmente no vale para nada. Incluso puede hasta ser negativa para tu negocio.
¿No me crees?
Mira.
Si la experiencia fuese un aspecto clave, todas las grandes empresas deberían de ser creadas por personas de avanzada edad, pero la historia demuestra que no es así.
Bill Gates fundó Microsoft con 16 años, Mark Zuckerber construyó Facebook con 19 años, Masayoshi Son fundó ScotiaBank con 24 años o Larry Page y Sergei Bring fundaron Google con 25 años.
Estos son solo algunos ejemplos de jóvenes que crearon negocios muy rentables y lo hicieron sin experiencia, pero hay muchos más.
Además, hay una cuestión que debes de tener en cuenta. Cuando contratas a un consultor, probablemente el objetivo sea pegarle un empujón a tu negocio.
¿Qué pasa si contratas al consultor “con experiencia” que ha estado dando “empujones” a tu competencia
Pues existe una posibilidad de que todos o al menos a una buena parte de sus clientes les está pegando el mismo empujón, consiguiendo exactamente todo lo contrario a lo que estabas buscando.
Elegir un consultor es algo muy personal, algo así como decirte quien debe de ser tu pareja, por lo que no estoy en condiciones de hacerlo. Pero lo que sí te puedo decir es cómo elijo yo a los colaboradores con los que he trabajado y trabajo:
- Escucha. Para que alguien te pueda ayudar a mejorar tu negocio, debe de escucharte y entenderte perfectamente, pero también de entender tu negocio.
- Flexibilidad. Cuando comienzas con un proceso de consultoría, la situación inicial es una, sin embargo, conforme se avanza en el proceso van surgiendo nuevas situaciones que requieren cambios y adaptaciones.
- Neutralidad. La fase de análisis y estudio es clave durante el proceso de consultoría. Por ello el profesional que elijas debe de tener la posición más neutra posible y no estar condicionado por nada, ni nadie, para que así y desde fuera, sea capaz de comprender perfectamente que sucede.
- Especialista. Esto que parece tan obvio no lo es tanto. El mundo de la consultoría está lleno de navajas suizas. Profesionales que dicen que te hacen un proceso de recursos humanos, de modelo de negocio, de ventas o de operaciones.
- Ejemplo. Debes de analizar durante el proceso de contratación, ver cómo es su propio negocio y si dice lo mismo que él hace. Hay muchos que dicen una cosa y para ellos hacen otra.
- Quién presta el servicio. Esto es muy importante, sobre todo cuando contratas a una consultora grande. Muchas veces puedes negociar el contrato con una persona y luego te presta el servicio otra persona distinta. Este es un aspecto clave para mi, y por ello siempre soy yo el que atiende en fase de venta y también soy yo el que presto el servicio. Es innegociable.
- Empatía. Debes de sentirte en una posición cómoda cada vez que te comuniques con él. Son muchas conversaciones, mucho tiempo trabajando y también situaciones complejas a lo largo del proceso.
Como ves, son aspectos muy cualitativos y no he metido la experiencia, solo algunas de las habilidades de un consultor.
La experiencia está muy bien, pero tú no quieres al consultor de negocios para que te arregle un problema de hace 5 o 10 años, tú lo quieres para que te ayude a prepararte para el futuro y sobre el futuro los únicos que parece que saben algo son los del tarot.
Ojo. Con esto no estoy diciendo que la gente con experiencia la debas de descartar, este no es el mensaje que quiero trasladarte.
Lo que quiero decirte es que valores la visión del consultor, como cree que está el mundo en la actualidad y cómo cree que va a estar dentro de 5 años, porque eso es lo que te ayudará a crear el negocio del futuro.
Funciones de un consultor de negocio
Como te digo, el objetivo principal de un consultor es ayudar a tu negocio. Hará uso de sus propios recursos o de los existentes en la empresa para solventar los problemas. Este debe ser su trabajo principal:
Analizar el core de la empresa
Uno de los aspectos principales que debe tener en cuenta un consultor es la obtención de una perspectiva global y general del negocio. Este análisis le permitirá ofrecer una solución realista y adaptada, que puede llevar al éxito o al fracaso de su trabajo.
Preparar una estrategia de trabajo
Con esta información, el consultor debe diseñar una estrategia que ponga solución al problema existente, logrando los objetivos propuestos inicialmente. Por ejemplo, un análisis DAFO y las posibles aplicaciones es una manera importante de empezar.
Poner en marcha esta estrategia
La teoría está muy bien, pero en el terreno de juego es donde se juegan los partidos. La ejecución de esta estrategia es otra de las funciones de un consultor de negocio, que debe implementar los cambios necesarios para llegar a buen puerto. Modificar departamentos o cambiar las funciones de algún puesto de trabajo permitirá optimizar los diferentes elementos de la empresa.
Ajustarse a los plazos de tiempo
Lo más habitual es que un consultor trabaje bajo la presión de un problema urgente. Por lo tanto, ceñirse a los plazos establecidos es clave para lograr los resultados esperados, aunque pueda haber imprevistos que lo alarguen.
Cuánto cuesta un consultor de negocios
Antes de centrarnos en cuánto debes de pagar por un consultor de empresas, me gustaría aclarar un concepto muy importante.
El precio no es lo más importante en un proceso de compra-venta.
Es un error muy común. Muchas personas consideran que el precio es lo más importante, y quizás tú también lo pienses. Pero no es así.
Si el precio fuese lo más importante, siempre comeremos en los restaurantes más baratos o compraremos el coche más económico, y el mundo nos está demostrando que no es así.
Bien. Una vez hecha esta aclaración mi posición es que el precio de un consultor debe de ser el justo. Me explico.
Supongamos que tienes dos opciones:
– Consultor 1, precio 5.000 euros. Lo contratas y consigues aumentar la rentabilidad de tu negocio un 2%
– Consultor 2, precio 25.000 euros. Lo contratas y aumentas la rentabilidad de tu negocio un 40%
¿Cuál elegirías?
Probablemente el número 2.
En el mundo de la consultoría te vas a encontrar con precios de todo tipo. Consultores que te facturan a 15 euros/hora y otros que lo harán a 400 euros/hora.
La inversión que hagas debes de ponderarla con el resultado que esperas obtener.
Un aspecto que debes de tener claro también es la gestión del fallo.
Si optas por un asesor de empresa y cuando estás trabajando ves que no es la persona más adecuada, ¿qué coste tiene para ti el cambio? ¿Puedo cambiar como si nada? Son algunas de las preguntas que debes responderte.
Yo lo he sufrido, y sé que enfrentarse a la decisión de optar por uno u otro profesional es una situación compleja.
Por eso, con mis servicios de consultoría mensual evito que el cliente tenga que hacer un fuerte desembolso sin saber si mi trabajo es del tipo consultor 1 o del tipo 2.
Por qué debes contratar a un especialista de negocios
Nadie discute que un autónomo o una pequeña empresa tenga una asesoría que le ayude a llevar las cuentas, presentar impuestos o la gestión de nóminas. Tampoco nadie discute que se contrate a un consultor SEO o a una persona para llevar las redes sociales.
Sin embargo, está mucho menos extendido el hecho de contratar a un consultor de negocio.
Un asesor de negocios te ayudará en:
- Aumento de rentabilidad.
- Contarás con un confidente.
- Te aportará una perspectiva externa a tu negocio.
- Mejor adaptación al mercado.
- Metodologías de trabajo nuevas.
- Modernización y aumento de la capacidad competitiva.
Como es el caso de mis servicios, donde por menos de lo que te cuesta una nómina de un trabajador, tendrás un consultor de negocios que se dedique a ayudarte y apoyarte en la gestión de tu proyecto y cuyo único enfoque es la rentabilidad del mismo, apoyado en todo lo anterior.
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