Hace un par de meses me surgió una oportunidad para adquirir empresas.
Eran empresas que no tenían relevo generacional. Quizás te suene la historia… empresas pequeñas que se han ido sacando hacia adelante a través de mucho esfuerzo y sacrificio, pero en la mayoría de los casos a base de quitarse tiempo de ocio o lo que es peor, de familia.
Te cuento esto porque me llevé un aprendizaje muy importante, y es que en la mayoría de las ocasiones debemos hacer la parte difícil al principio. Evidentemente, cosa que yo no hice así en este proceso.
Valorar un negocio es una de las cosas más irracionales que puedes llegar a encontrarte. Hay tantos factores a tener en cuenta y tan poco cuantificable…
El proceso fue algo tal que así…
Lo primero que recibí fue un perfil ciego donde aparecían los datos más importantes del negocio y también una breve descripción de a qué se dedicaba. Con esos datos hacías un primer filtro y a partir de ahí avanzabas con lo que querías.
Una vez seleccioné las empresas, empecé a investigar sectores, competencias y diferentes opciones y estrategias si me hacía con alguna de ellas. Quería tener una idea bastante profunda del negocio y el entorno en el que se movía. Fueron horas de dedicación a valorar balances, a leer reportes del mercado y generar escenarios. También en visitas para ver instalaciones y activos. Como te habrás imaginado a estas alturas, esto me llevó mucho tiempo. Lo hice así porque quería ir bien preparado a la primera reunión de impacto.
Una vez llegada la reunión, me di cuenta que todo aquello no había servido para nada. La otra parte no quería escuchar nada que no fuese el importe que ellos tenían en su cabeza y lo que ellos creían que valía. Daba igual el razonamiento que yo hubiese hecho, esa cifra ya estaba en su cabeza y de ahí no se moverían.
Mi error no fue otro que haber supuesto que estarían dispuestos a escuchar otra parte. Di por hecho que serían conscientes que valorar una empresa es un arte y que habría que buscar salidas a los miedos e incertidumbres de unos y otros. Pues no, estaba equivocado.
Lo primero que tenía que haber hecho era asegurarme de que entendían y compartían las reglas del juego que yo proponía. En lugar de eso las di por hechas, supuse que tenían la misma información e idea que yo, pero fue evidente que no.
La reunión apenas duró 20 minutos. En su cabeza todo estaba bien y lo tenían claro.
No sé si fue por miedo a perder oportunidades o por no sentirme capaz de poder hablar de precio sin un estudio, el caso es que algunas horas de trabajo no tuvieron efecto, pero me llevé el aprendizaje de abordar la parte difícil primero, porque sin unas reglas claras, avanzar juntos se complica.
David.
PD: Si un día tenéis que comprar o vender algo que es difícil de valorar, lo primero hablar sobre las reglas del juego, os ahorrará tiempo.