Cuando se habla coloquialmente de modelo de negocio, se refiere a la forma que tiene cualquier empresa de ganar dinero. Pero es mucho más.
Es la herramienta que te permite saber quién eres, cómo lo haces, con qué coste y qué medios; y qué ingresos vas a tener y de dónde.
En este artículo te mostraré lo importante que es el modelo de negocio en la viabilidad de una empresa. Te contaré, además, cómo es posible mejorarlo.
Qué es un modelo de negocio y sus fases
El modelo de negocio es como el cerebro en una persona. En él está lo más importante de una empresa: clientes, recursos, proveedores… Hace funciones de cerebro: controla todo lo que sucede en el cuerpo empresarial.
Ten bien definido tu modelo de negocio: es vital. Hablamos de las piezas que hacen funcionar el engranaje de tu empresa.
A principios del siglo XXI, Alexander Osterwalder publicó lo que él llamó el Business Model Canvas. Se trata de un lienzo en el que se representan las 9 partes más importantes de un negocio y cómo se relacionan unas con otras.
Las 9 partes de este lienzo son:
- Actividades clave: Son las tareas más importantes, puesto que están enfocadas a tener éxito. Es fundamental que diferencies esas tareas que te acercan al éxito en tu negocio, las imprescindibles. Si analizamos una peluquería, por ejemplo, el corte de pelo no es una actividad clave.
- Recursos clave: Son elementos de los que te sirves en ese camino del éxito para tu negocio. Igual que en el caso anterior, tienes que diferenciar lo que es clave de lo que es necesario. Siguiendo con el ejemplo de la peluquería, el secador de pelo no es un recurso clave (todas las peluquerías tienen secadores de pelo), aunque sea necesario.
- Proveedores clave: En el 99,9 % de los casos no podrás enfrentarte tú solo a todo el proceso, así que tendrás que apoyarte en proveedores. La situación, una vez más, se repite: hay proveedores necesarios y proveedores clave. El del suministro eléctrico en una peluquería —por seguir con el ejemplo— es un proveedor necesario, pero no un proveedor clave.
- Propuesta de valor: Es la razón por la que tus clientes te van a elegir a ti en lugar de a otros de tu sector. La propuesta de valor gira en torno a la novedad, el rendimiento, la personalización, el desempeño, diseño, precio, reducción de costes y de riesgos, accesibilidad, facilidad de uso…
- Clientes: Debes seleccionar a qué clientes te diriges. Dicho de otro modo: tus clientes deben tener unas características determinadas que tú conozcas. El mayor error que se comete aquí es el famoso «lo mío es para todo el mundo». No funciona así. Selecciona un perfil de cliente. O selecciona varios perfiles, pero ten un producto o servicio diferenciado para cada uno. Si en mi peluquería el sistema de reservas es a través de una app móvil, el cliente tipo no será gente mayor.
- Canales: Esto se refiere a cómo vas a entregar tu propuesta de valor a tus clientes. Es fundamental que el proceso comprenda desde el primer contacto hasta incluso después de que el cliente disfrute de su compra. Si la reserva de vez en la peluquería es a través de la app móvil, ya estás orientando a tu cliente a ir por un canal para disfrutar de tu servicio.
- Relaciones con los clientes: Es la vía que escoges para que los clientes se relacionen con tu empresa. En el caso de la peluquería, al efectuar las reservas a través de la app móvil, se lanza el mensaje de que deben ser automatizadas; aunque también podrían serlo de otras muchas formas.
- Estructura de costes: Costes fijos, costes variables, descuentos por volumen… En este apartado debes decidir cómo quieres funcionar con tu negocio y, a partir de ahí, determinar qué peso tendrá cada elemento que lo forma dentro del conjunto. En la peluquería del ejemplo, podríamos tener que decidir entre alquilar el local o comprarlo. Es una decisión con muchas implicaciones para el resto del negocio.
- Fuentes de ingresos: Es la forma en la que cobras a tus clientes. En el caso de la peluquería, muy posiblemente, sería por servicio.
Pero todo pasa por el modelo de negocio, así que debes dedicarle tiempo para que funcione como el engranaje que debe ser.
Un error muy habitual entre emprendedores es montar sus negocios sin haber hecho este análisis previo.
Otro error: la inmensa mayoría de quienes hacen el análisis, lo hacen solo una vez y… se olvidan.
Sin embargo, este análisis es algo que debe hacerse de forma continuada. No porque lo diga yo o sea algo caprichoso, sino porque es justo lo que te permite tomar las decisiones correctas para que tu negocio sea no solo rentable, sino que vaya a más.
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Por qué es importante el modelo de negocio
El modelo de negocio es decisivo porque es el puntal que diferencia tu actividad de cualquier otra de tu competencia.
Lo lamento si esperabas una explicación más sorprendente.
Verás:
La mayoría de los negocios hacen lo que ven hacer al resto de negocios de su sector. O lo que intuyen que hacen.
Entienden que si su competencia lo hace así es porque le va bien. «Debe ser así», piensan. He ahí el gran error. Es la razón de que les resulte imposible diferenciarse.
La historia ha demostrado que las empresas que plantean modelos de negocio sin complejos tienen más éxito.
Spotify, Starbucks, Ikea o McDonalds, son algunos ejemplos de negocios que empezaron siendo pequeños, pero crecieron y se hicieron grandes gracias a tener modelos de negocio que los diferenciaban muy claramente de su competencia.
Mira:
Hay algo que siempre digo y no me canso de repetir: no es algo reservado en exclusiva a las empresas grandes. Seguramente conoces pequeños negocios que tienen ese «algo» que los hace especiales para sus clientes.
¿Cómo lo consiguen?
Con un modelo de negocio robusto: así se diferencian de las grandes marcas y también de los pequeños negocios que solo ven como opción jugar con las reglas que ya han explotado los grandes.
Es el error mayúsculo: autónomos y PYMES tienden a jugar con las mismas reglas. Y así es muy difícil ganar la batalla.
Pero, además, el dominio de las grandes marcas es la mayor oportunidad que tienen los negocios más pequeños de esos mismos sectores. Solo hay que saber hacerlo…
Lo bueno para ti es que la mayor parte de los negocios se centran en campañas de descuentos o en los diseños de sus web: ahí tienes una oportunidad de oro lista para aprovecharla.
No pasa por comprar costosos equipos ni por invertir grandes sumas de dinero cada mes. Se trata de sentarse a analizar el negocio, ver donde se esconden las mejoras y, sobre todo, cómo puede el cliente acceder a tu producto o servicio de una forma más cómoda, más accesible, con menos trabas.
Un buen modelo de negocio ajustado a tu empresa te permite pagar cómodamente las facturas a fin de mes.
Tipos de modelo de negocio
Hay miles de modelos de negocio diferentes. Infinitos.
Piensa que cualquier modificación que se haga en uno de los 9 aspectos que hemos mencionado genera un nuevo modelo.
Pero lo importante no es hacer un cambio porque sí. Lo importante es que ese cambio sea percibido por el cliente. Ahí está la gracia.
No hace falta que lo entienda, tampoco hace falta que sea consciente de cuál es el cambio. Se trata de que lo sienta. Igual que sientes que el aire que respiras estando frente al mar o en lo alto de una montaña es diferente al de tu ciudad. No ves las diferencias ni sabes si tiene más oxígeno, nitrógeno o lo que sea. Solo que es diferente. Mejor.
Escoger con mucho criterio y acierto qué aspectos de los 9 anteriores cambiarás para impulsar tu negocio. Esa es la clave.
Ejemplos de modelos de negocio
Veamos esto que te cuento en un par de ejemplos:
IKEA
Piensa cómo era el sector de los muebles hasta la aparición de IKEA.
La operativa general era: el cliente acudía a una tienda, veía qué productos tenía, compraba lo que le interesaba y, si tenía un cierto tamaño, se lo enviaban a casa y se lo dejaban instalado (todo ello incluido en el precio).
IKEA modificó el canal haciendo que los muebles llegasen desmontados. Así ocupaban mucho menos hasta llegar a las tiendas y con el mismo transporte podían mover muchos más muebles. Esto suponía una reducción drástica del coste.
Pero, además, se planteó que al cliente pudiera no importarle montárselos él mismo a cambio de una reducción en el precio.
Dos medidas —solo dos— hicieron que los costes fuesen menores y repercutieran en el precio de compra.
Hasta la aparición de IKEA, las tiendas de muebles se diferenciaban en el estilo de su oferta: muebles italianos, orientales, clásicos, especializados en cierto material… Ninguna se había planteado que el cliente pudiera estar dispuesto a «trabajar» a cambio de obtener un precio más bajo.
IKEA pasó de ser un pequeño negocio de venta de artículos por correo ubicado en un encantador pueblo de Suecia, a convertirse en una de las marcas más reconocidas a nivel mundial. Ni vídeos virales ni descuentos irresistibles.
La clave fue su modelo de negocio.
Airbnb
Un ejemplo del mundo digital. Si IKEA fue un golpe para el mundo del mueble, este lo fue para el sector del turismo, entre otros.
Efectivamente, estoy hablando de Airbnb.
Airbnb surge a raíz de un problema de tres compañeros para pagar el alquiler. Aprovechando la celebración de una feria en San Francisco, deciden alquilar un colchón hinchable a las personas que fueran a acudir a dicho evento. El precio era sensiblemente inferior al de los hoteles y hacia el mismo efecto: los usuarios dormían, se duchaban, etc.
Hasta la fecha, la forma principal de alojamiento en un viaje era un hotel o contactar con una inmobiliaria local para el alquiler de un apartamento.
Lo que estos compañeros de piso hicieron fue modificar el apartado de canal y el de recursos clave:
- Alquilar una habitación o un apartamento de forma sencilla y rápida pudo hacerse a través de internet, como si se tratase de un hotel. En esto consistió el cambio de canal.
- Eliminaron la necesidad de disponer de un hotel para generar negocio. Las habitaciones no tenían que ser propias, sino que bien podían ser de quienes quisieran ganar un dinero dando alojamiento en sus casas. Fue un cambio en los recursos clave.
De aquí deduces que no importa desde donde empieces: uno lo hizo en un pequeño pueblo de Suecia; los otros, a partir de dificultades para pagar el alquiler.
Analizar, proponer y mejorar los modelos de negocio es algo que todos los negocios deben de hacer: su supervivencia depende de ello. Y como siempre digo, es mucho más barato que la campaña más viral del mundo y mucho más duradero.
Las campañas de marketing se olvidan, los modelos de negocio perduran.
Por cierto, ¿sabes cuál es el mejor ejercicio que puedes hacer para tener un modelo de negocio robusto y que te permita obtener el máximo de tu negocio?
Jugar a ser niño.
Con el paso de niños a adultos, nuestro entorno nos va fijando una serie de reglas que nos condicionan para la toma de decisiones.
Cuando eres niño, eres mucho más libre: tu cabeza se llena de ideas espontáneas y el qué dirán no te importa lo más mínimo. La gran cantidad de reglas de conducta no escritas no te detiene todavía.
Mejoro mi capacidad de análisis sobre modelos de negocio cuando pienso cómo lo haría siendo niño. Las limitaciones desaparecen. Es lo que hago cuando trabajo con mis clientes.