Para el siguiente módulo del Lienzo Canvas trataremos las asociaciones clave y cómo afectan a tu negocio.
Este es el momento de definir los socios y proveedores que te ayudarán a hacer que tu empresa funcione de la mejor manera. Por lo tanto, son esenciales para que tus actividades clave se lleven a cabo y puedas mostrar y entregar tu propuesta de valor al nicho de clientes.
Qué son las asociaciones clave en el Modelo Canvas
Como te resumía más arriba, las asociaciones clave son aquellas que te permitirán desarrollar tu actividad para darle forma a tu propuesta de valor. Es importante que seas capaz de comprender el valor de los demás, para poder aliarte con ellos y no perder tu foco en aquello que realmente dominas y forma la esencia de tu negocio.
Por lo tanto, todas estas partnerships que te ayuden a externalizar lo que no es esencial pero sí necesario debe estar recogido en este módulo. Eso sí, debes diferenciar las relaciones habituales que puedes tener con un proveedor de aquellas que son verdaderas alianzas. Ahora te daré unas claves de lo que supone un socio clave.
Qué tener en cuenta en las asociaciones clave
En la mayoría de los casos, sobre todo cuando hablamos de B2B, las empresas no son más que un eslabón en la cadena que desarrolla un producto o servicio para el consumidor final. Por lo tanto, vas a tener que trabajar y formar alianzas con diferentes compañías, y estas asociaciones suelen cumplir unos criterios claros:
Relación win-win
Creo que el punto fundamental de las asociaciones clave es que ambas partes se vean beneficiadas. Esto permitirá que se forje una alianza duradera y sana entre ambos, además de compartir y confluir en varios aspectos. Es importante que comprendas profundamente y asimiles el modelo de negocio de la otra parte, al igual que ellos deben hacerlo con el tuyo.
Impacto positivo en el cliente final
También debes tener claro cuál va a ser el resultado (al menos, el resultado esperado) cuando formes una alianza de este tipo. El trabajo conjunto con este nuevo socio debe repercutir en tu cliente, así que trata de medir y analizar la situación previa y posterior.
Agilidad en la toma de decisiones
Como te digo, puedes tener unas ideas iniciales sobre una asociación que después no se cumple. O el modelo de negocio ha cambiado y ahora no se trata de un socio clave. Por lo tanto, debes abordar con franqueza y determinación este tema, monitorizando los resultados y decidiendo lo mejor para tu negocio.
Puesta en común de expectativas
Antes de empezar a trabajar juntos, debéis plasmar qué esperáis cada uno del otro. Este será el primer paso para ver si realmente conseguís lo que estabais buscando y si el cliente final sale beneficiado.
No pierdas de vista los aspectos legales
Cualquier asociación de este tipo no es un ‘A ver si quedamos’. Deben firmarse los documentos legales pertinentes, establecer los derechos y obligaciones a través de un profesional y sentando unas bases claras.
Importancia y beneficios de las asociaciones clave
Los socios clave que establezcas dentro del Modelo Canvas te darán la oportunidad de obtener diferentes beneficios, mejorando el funcionamiento de tu empresa y alcanzando lugares que sin ellos no podrías.
Ahí radica la importancia de estas asociaciones, ya que conseguirás destacar por encima de la competencia y mejorar tus fuentes de ingresos. Se pueden realizar alianzas con multitud de sectores, compañías y administraciones, como más abajo te explico. Pero antes, algunos puntos básicos que demuestran los beneficios de un socio clave:
- Mejorar e innovar en nuestros procesos
- Reducir los riesgos e incertidumbres
- Optimizar diferentes áreas de trabajo
- Compartir conocimientos, modelos de negocio y recursos humanos
- Expandir la empresa con la compra de activos o recursos
- Dividir los costes y aumentar el margen de beneficios
Tipos de socios clave
Asociaciones con la competencia
A pesar de lo que puedas imaginar, uno de los tipos de asociaciones más comunes es con compañías a las que considerarías ‘rivales’. Estas suponen un beneficio mayor al cliente, mejorando el propio mercado en el que se trabaja, además de adaptar nuevas tecnologías y reducir costes ya existentes.
Asociaciones con empresas no rivales
De la misma manera, puedes decidir trabajar junto a una empresa que no es competencia directa. Esto te permitirá ofrecer un servicio complementario a tu público o desarrollar un producto novedoso, con idea de abrir tu mercado a través de un movimiento estratégico.
Socios colegas
A nivel personal, es posible también asociarte con una persona que trabaje en el mismo sector que tú; por ejemplo, un compañero de estudios o de trabajo. Ambos pondréis sobre la mesa vuestros conocimientos, materiales, recursos e incluso canales Canvas. Al iniciar un proyecto, puede que tengas que participar en casi todas las áreas del emprendimiento, pero poco a poco tendrás que ir especializándote.
Asociaciones con freelances
Hay multitud de disciplinas que son llevadas a cabo por freelances y profesionales autónomos de gran calidad. Contar con ellos te permitirá no tener un empleado fijo (reduciendo así los costes fijos de tu empresa), pudiendo cerrar una alianza satisfactoria para ambas partes a largo plazo.
Socios educativos
Uno de los socios clave del negocio debe ser aquel que te permita aumentar las capacidades y conocimientos tanto a ti como a tu equipo. Crear una asociación estratégica con centros que se dedican a la enseñanza a través de cursos y talleres te ayudará a mantener actualizados a tus trabajadores y comprender siempre los últimos avances.
Alianzas con gobiernos
Las instituciones gubernamentales pueden ser una gran opción con las que crear una alianza, ya que puede enfocarse desde diferentes áreas. Desde atraer promoción hasta convertirse en uno de tus clientes más importantes, además de la relevancia de contar con un proyecto con prospección social y alineado con tus valores.
Socios financieros
A la hora de arrancar un negocio, o cuando quieras expandirte, seguramente necesitarás socios financieros que mejoren tus recursos. Ya sean inversores privados, entidades bancarias, plataformas de crowdfunding o familiares, es importante que identifiques cuál se adapta mejor a tu proyecto y cómo podéis beneficiaros el uno del otro.
Asociaciones con proveedores
Las asociaciones clave con proveedores no son una relación de compra-venta normal. Habrá algunos que sean más relevantes que otros, porque te ofrezcan productos especializados o un conocimiento concreto sobre un tema. Con ellos son los que debes crear una alianza que os permita reforzar la relación a futuro.
Joint ventures
Este modelo de asociación te permitirá crear conjuntos de empresas con los que expandir tu horizonte, distribuir los esfuerzos o mejorar algunos aspectos del funcionamiento del negocio. Por ejemplo, buscar un aliado en Asia para penetrar en el mercado con costes de producción más bajos y mejor acercamiento.
Cómo elegir a tus socios clave correctamente
Cuando te paras a buscar a tus socios clave, debes pensar en aquellos que contribuyan a que tu empresa crezca y funcione de la mejor manera. Piensa en si existe una necesidad real de crear esta alianza o si se trata de una relación menos profunda, teniendo en cuenta el beneficio que obtienes tanto tú como tu cliente.
También debes tener en cuenta qué pueden exigir tus socios por conformar esta relación, o por qué querrían unirse a ti. Si no eres capaz de cumplir con las expectativas que se tienen sobre tu compañía, puede que acabes en una mala situación reputacional.
Cómo mejorar las relaciones con los socios clave
Como te he ido comentando a lo largo de todo el texto, lo principal en este tipo de alianzas es que ambas partes salgan beneficiadas. Si tu socio puede ver en ti una mejora en sus procesos y tú también obtienes alguna ventaja, conseguiréis mantener esta relación durante más tiempo.
Y es que el largo plazo es esencial a la hora de elegir socios clave en el Modelo Canvas. La confianza y los resultados son los que te darán pie a mantener muchos años a un socio a tu lado, ya que los cambios constantes te traerán quebraderos de cabeza, menos eficiencia y un gasto mayor de recursos.
Es posible que, para captar y mantener a tus socios clave, tengas que invertir parte de tu capital o tus recursos. Pero piensa siempre en los beneficios que puede reportarte, ya que una pequeña inversión ahora puede determinar el futuro de tu compañía.
Por último, no tomes a tu aliado estratégico a la ligera. Cumple con los compromisos y acuerdos a los que hayáis llegado, tanto por los aspectos legales como por la responsabilidad y seriedad que ofrezcas como imagen de marca.
Ejemplos de asociaciones clave en una empresa
Si fueses dueño de una joyería, podrías encontrar a tus socios clave en los productores de piedras preciosas. O, si tienes una fábrica de baterías, seguro que formarás alianza con otras muchas empresas para construir entre todas un vehículo. Por darte un último ejemplo, también contaríamos como asociación clave la alianza entre una universidad y un centro científico para desarrollar diferentes experimentos.
Con esto ya tienes información suficiente para dar un paso más en tu Lienzo Canvas y rellenar el módulo de asociaciones clave. Recuerda identificar aquellas alianzas que puedan darte beneficios a largo plazo y trabajar de forma conjunta para seguir creciendo.
Como siempre digo al final de mis textos, recuerda que tienes diferentes opciones para ponerte en contacto conmigo y hablar de lo que necesites. Te tenderé mi mano y ayudaré en todo lo que pueda.