Aquí estamos de nuevo, a los mandos de este blog.
Hoy quiero hablarte de cómo hacer un plan de negocio, algo que considero de vital importancia para cualquier proyecto que quiera tener futuro.
Y es que, a veces, me encuentro con emprendedores y empresarios que se lanzan a la piscina sin saber si hay agua o fuego en el fondo. Y después solo les queda improvisar a cada paso que dan, tratando de acertar a la primera (o a la segunda, o a la tercera…) para no perder dinero.
Dirás que te parece extraño y que no debe ser tan común. Pero sí. Comenzamos un nuevo negocio con ilusión y ganas de hacer todo lo que se nos ocurre. Arrancamos con nuestra empresa sin antes haber plasmado todo lo que tenemos en la cabeza en un documento.
Pues bien, este documento es el plan de negocios.
¿Qué es un plan de negocio?
A grandes rasgos, un plan de negocios es una guía que recoge las principales características de tu negocio, abarcando diferentes sectores.
Esto te permitirá establecer algunas ideas concretas, modificar o potenciar algunas áreas de actuación, monitorizar la evolución de tu empresa… Todo con idea de anticiparte a los problemas del futuro y poder tomar las mejores decisiones.
Sin embargo, hay algo que siempre le digo a todo el que trabaja conmigo: es importante no obsesionarse con el plan de negocios. Redactar un documento completo y detallado puede llevarte muchísimo tiempo; es mejor trabajar en tu propio negocio que en el plan.
Te explico el porqué.
Conozco a cientos de personas que se sientan a redactar el plan de negocio de su próximo proyecto y tratan de dejarlo todo definido. Son capaces de llegar a límites insospechados estableciendo hasta el último milímetro.
Esto no es más que una muestra de su inseguridad en la propia empresa en la que quieren embarcarse. Si quieres, vas a poder pararte delante del documento y describir cada pequeño proceso o todo lo que se te ocurra. Y, al final, nunca vas a empezar a trabajar de verdad.
Piensa que el plan de negocio es una herramienta que debe permitirte avanzar y mejorar, no un texto que tengas que revisar y modificar constantemente. El plan debe ser un medio con un objetivo claro: conseguir la máxima rentabilidad de tu negocio.
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Como te digo, el plan de negocios debe ser la brújula que marque tu camino y el mapa en el que puedas ver cómo se está desarrollando tu negocio.
Pero, para que no caigas en la rueda infinita que antes comentaba y puedas centrarte en ofrecer lo mejor a tus clientes, quiero darte tres consejos. Con ellos podrás hacer un plan de negocio sencillo y adecuado.
Corto y directo
La primera recomendación que te hago es que tu plan de negocios sea corto y directo. No te andes por las ramas, no te centres en detalles nimios ni le des vueltas a ese aspecto tangencial.
Te digo esto porque me ha tocado revisar y analizar infinitos planes de negocio. Si un plan de negocio tiene 87 páginas y tengo por delante un taco de 25 planes de negocio, puedes imaginar lo agotada que acaba mi mente. Ya no me concentro de la misma manera y se pierde mucha información por el camino.
Por eso, si vas a escribir un plan de negocios para presentarlo a un tercero (un banco, un inversor, un concurso…), haz que sea conciso y centrado en los aspectos más importantes.
Fácil de leer
Otro elemento fundamental es que resulte liviano en su lectura. Suele ocurrir con empresas de sectores muy cualificados, como la ingeniería o la medicina, que plasman todo su conocimiento en el plan de negocio.
Como he dicho antes, si este documento va a pasar por las manos de un tercero, es necesario que sea accesible para todos y que puedan seguir con interés el texto. Utiliza un lenguaje comprensible para que no existan demasiadas dudas y sienta una mayor empatía por ti.
Adaptable a diferentes realidades
El plan de negocios es algo que te va a servir para arrancar, para tener una estimación de cuánto tienes que vender o cuántos gastos vamos a tener.
Pero, como toda aproximación, no siempre es fiel a la realidad cuando bajamos al barro. El marcado puede sufrir variaciones, podemos acceder a una herramienta que optimice procesos o encontrar un nuevo inversor. Por eso, debe ser un texto modificable y flexible.
A veces, se puede pensar que debemos hacer un plan de negocio para el banco, otro para un inversor privado, otro para presentar la empresa… Como te decía antes, no es un trabajo rápido ni sencillo, por lo que es mucho más práctico trabajar con un único documento comprensible y con opciones de ser modificado.
¿Cómo hacer un plan de negocios?
Puede que decidas hacer este plan de negocios mientras tu negocio no esté abierto o, por el contrario, cuando todo esté en marcha. Hay ligeras diferencias, pero a grandes rasgos son parecidos.
Si ya estás en activo, debes tener muy claro cuál es tu ventaja competitiva, él por qué te compran tus clientes. Identifica el valor diferencial con respecto a la competencia y desarrolla tu plan de negocio a su alrededor.
En el caso de que tu negocio todavía no se haya puesto en marcha, mi primera recomendación es que hagas un Business Model Canvas. Una vez que tengas eso claro pasa a redactar tu plan de negocio.
Para esta explicación, tomaremos la idea de que tu negocio ya está funcionando.
¿Qué debe contener tu plan de negocio?
Resumen ejecutivo
Mi recomendación es que no lleve más de dos páginas. Aquí debemos plasmar lo más importante de tu negocio, una explicación breve y global. Esto se redacta al final, cuando ya se ha completado lo demás.
Descripción
Lo siguiente será describir tu proyecto. Escríbelo con naturalidad, cuéntalo de una manera cercana y utilizando un tono empático. Recuerda que este documento puede ser leído por alguien que no tenga dominio sobre la materia.
Tienes que conseguir que el lector entienda tu proyecto y sepa de manera muy clara cómo es el producto o servicio que tienes en el mercado o que vas a lanzar.
Debes incluir también el problema o la necesidad que se quiere cubrir con tu proyecto, algo que debe ser fácilmente identificable.
Mercado
Este es un aspecto muy importante, básicamente porque el mercado condicionará tus posibilidades de tener éxito.
Por ejemplo, no es lo mismo hacer un plan de negocio de una floristería que hacer uno para una fábrica de cerveza.
Mientras la primera tiene un tamaño de mercado más pequeño, la segunda se mueve en un mercado más grande, pero también con grandes empresas de referencia. Esto no ocurre con la floristería.
Aspectos como la madurez del mercado son relevantes a la hora de analizar este ámbito. No es lo mismo tratar de desarrollar un negocio en un mercado maduro cómo puede ser el de la cerveza, a intentar lanzar un proyecto en un nuevo mercado cómo pueden ser las criptomonedas.
Ventaja competitiva
Esta es la clave. Aquí está el elemento que hace que un cliente elija tu negocio y no al de la competencia. Cuando tengas una ventaja competitiva clara debes plasmarla en el plan de negocio, ya que este es el principal elemento a la hora de mantenerse y crecer, generando rentabilidad suficiente.
Debes ser claro y preciso, no tener miedo a que otros puedan leer (y copiar) tu idea. Encuentra por qué el cliente va a elegir tu negocio en vez de a la competencia, qué ventajas y desventajas tenemos respecto a otros productos que están en el mercado.
Equipo
Los productos o servicios no se venden solos ni se construyen de la nada. Hay que darle la importancia necesaria a exponer con qué tipo de trabajadores contamos ahora mismo y cuáles son las necesidades (actuales y futuras) de la organización.
Estado actual
El plan de negocio representa, pero también debemos llevar un control sobre qué vamos haciendo y qué está sucediendo respecto a lo que nosotros teníamos planificado.
Pero esto no es todo, ya que probablemente hayas completado alguna tarea hasta llegar al momento de la redacción del plan de negocio. Cuenta lo que has hecho, cómo está reaccionando todo el entorno o qué hitos u objetivos se han alcanzado. Esto es información importante y que el lector va a valorar.
Plan de ventas y marketing
Está sección es de vital importancia, ya que las ventas son las que hacen que un negocio sea rentable. No le tengas miedo a la palabra “vender”: si no se vende, no hay nada más.
Debes de explicar al lector de tu plan de negocios cómo vas a vender tu producto o servicio, cómo promocionarlo y a qué precio.
Aspectos económicos
Todo lo anterior tiene repercusión económica en el proyecto: números de ventas, costes, financiación, número de trabajadores, coste de la mercancía, costes fijos y variables… Vamos a ver qué incluir en este cuadro para que nos permita aglutinar toda la información.
Estos son los tres aspectos que deben estar sí o sí incluidas en los aspectos financieros:
- Pérdidas y ganancias: Esto, más allá de calcularlo, nos facilita saber cuánto dinero hemos ingresado y cuánto hemos gastado, y cuál es el resultado neto de nuestro negocio. El nivel de detalle puede ser mensual o anual; mi recomendación es que para el primer año lo hagas a nivel mensual y los años siguientes a nivel anual.
- Balances: Son una consecuencia de las pérdidas y ganancias. No son tan importantes en cuanto a la gestión del negocio, pero sí reflejan la solidez y la salud financiera del mismo.
- Flujos de efectivo: Este es el elemento más importante de este apartado, y te explico el porqué. Los negocios quiebran cuando se quedan sin dinero, eso está claro.
Los cuadros de tesorería con flujos de efectivo nos permiten ver de forma rápida cuánto dinero estamos ingresando y cuánto dinero estamos gastando, pero desde la perspectiva del cash que hay en el banco. Es el dinero real el que permite que el negocio siga abierto, no lo olvides.
Y es que una factura se contabiliza como ingreso pero, sí no se cobra, el dinero no entra en caja. Esta sutil diferencia puede suponer un agujero para el negocio.
Riesgos
Terminamos con algo que mucha gente no redacta, pero que a mí me gusta ponerlo.
Y me gusta porque todo negocio implica un riesgo, y esto facilita la lectura y muestra seguridad frente a quien tenga que tomar una decisión, que puede ser financiarte y participar en el proyecto.
Dejamos claro que sabemos que hay posibilidades de que vayan mal las cosas, pero también debemos ser capaces de incluir soluciones. Así demostrarás que, aunque existen riesgos más o menos factibles, tenemos un plan de actuación ante ellos.
Ejemplo de un plan de negocio sencillo
Vamos a ver tres ejemplos de secciones correctamente desarrolladas en diferentes planes de negocio, para no analizar uno completo.
- Mercado de una tienda de zapatos online: Para analizar el mercado en el que quiere entrar una tienda online de zapatos náuticos, se hace tres preguntas: “¿Qué hacemos?”, “¿Para quién lo hacemos?” y “¿Cómo lo hacemos?”. Con las respuestas en la mano, se debe encontrar un punto común a través de un diagrama para marcar el concepto del negocio y el mercado al que nos dirigiremos.
- Estrategia de marketing para cunas: Una marca de cunas ya establecida quiere abrirse al mundo de la venta online, y para ello prepara una estrategia con un público objetivo muy marcado: mujeres de entre 25 y 34 años que vivan en España. A través de publicaciones orgánicas y pagadas en redes sociales y colaboraciones en blogs, esperan aumentar los seguidores y redirigirlos a su nueva tienda online.
- Ventajas competitivas de una panadería: Una panadería busca cubrir las necesidades de pan y otros productos derivados del trigo en un barrio en el que ya existen algunos puntos parecidos. Para encontrar dónde puede diferenciarse, primero hace un listado de la competencia más probable, enumerando debilidades y fortalezas tanto de ellos como propias. Así se podrá señalar cómo queremos destacar nuestro producto o servicio.
Plantilla para tu plan de negocio gratis
Ya has visto los elementos más importantes de un business plan, y ahora te toca a ti ponerlo en marcha. Si quiere tener una primera base para saber cómo hacer un plan de negocio, descarga gratis aquí una plantilla rellenable.
Recuerda que, si tienes alguna duda, estaré a tu disposición para ayudarte en todo lo que te haga falta. Ponte en contacto conmigo y empezaremos a trabajar juntos. ¿Vas a quedarte ahí parado? ¡Comienza tu plan de negocio!