La propuesta de valor de una empresa es el punto de partida para cualquier negocio B2B. Es la manera de mostrar a tus clientes qué tienes y por qué deben elegirte a ti.
Se debe trabajar el posicionamiento de esta propuesta en la mente del consumidor, pero de una forma correcta para alcanzar los objetivos establecidos.
¿Y qué vengo a contarte hoy?
Mi objetivo es que conozcas a fondo este tema para que, como siempre, puedas ponerlo en práctica en tu propio proyecto.
¿Qué es la propuesta de valor de una empresa?
La propuesta de valor es un conjunto de prácticas y herramientas que busca acercarse al cliente y ofrecerle una idea clara y concisa sobre cómo tu negocio puede ayudarle.
Pero David… ¿Esto qué significa?
En realidad es sencillo:
Se debe materializar para cada segmento de cliente, logrando una combinación única de producto, precio, promoción y emplazamiento para cada uno de ellos. Se consigue así una propuesta única de valor con cada nicho con el que trabajes.
La comunicación de esta propuesta se enfoca en lo que hace diferente a tu empresa de los competidores, y busca dar en el centro de la diana del “dolor”.
Le cuenta al consumidor por qué y cómo va a mejorar su vida gracias a tu producto o servicio.
Si te suena a chino, no te preocupes que a lo largo del post vamos a ir aclarando conceptos.
¿Qué es la ventaja competitiva?
La importancia de la consultoría estratégica
Pilares de la propuesta de valor
Hay diferentes parámetros que determinan el buen funcionamiento de una propuesta de valor. Son algunos aspectos claves que te acercarán al consumidor y que deben trabajarse para mejorar la base y la eficacia del mensaje.
Claridad
Es uno de los principios más básicos: cuanto más clara sea una propuesta, más sencilla será de dar a conocer. Comprende e interioriza la misión de tu negocio para poder establecer estas líneas.
Cuando hablamos de textos comerciales y otras formas de atraer al consumidor, es importante que el mensaje se comprenda de la manera más rápida y directa. Un impacto certero y simple que cumple con su cometido.
De la misma manera, el resto de contenidos y elementos de comunicación de una empresa también deben apostar por esta claridad. Es un factor clave para que se vuelva una marca reconocible.
Lenguaje
Como ya te he contado antes, tendrás diferentes públicos interesados en varios productos, o en el mismo pero por motivos distintos. Por lo tanto, debes establecer muy bien la forma en la que vas a hablar con cada uno de ellos.
No es lo mismo vender material deportivo de alto rendimiento a deportistas semiprofesionales que sistemas de seguridad a los responsables de la prevención de riesgos de una fábrica.
Un lenguaje adecuado a tu audiencia mejorará considerablemente el engagement con ellos, ya que te muestra como alguien que les comprende y les quiere ayudar. Eso sí, trata de no sonar forzado frente a públicos que no dominas. Se nota enseguida.
Transparencia
No trates de exagerar las propiedades de tu producto. Si está pensado para solucionar un problema de un tipo de cliente concreto, lo querrán por eso. No intentes añadir cualidades que no existen en la realidad o que puedan alterar la percepción de lo que ofreces.
Debes ser sincero y objetivo con tu público, porque porque así tus clientes lo serán contigo. La gente valora que una empresa les hable con la verdad por delante, sin trucos y mentiras.
Una forma perfecta de acercamiento entre la marca y el consumidor es valorar de igual forma los productos y servicios que se ofrecen, siendo honestos e imparciales.
Dirección
Por último, no debes olvidar que tu propuesta de valor debe oriental al cliente a entrar en contacto contigo o, directamente, a realizar una compra. Debe existir un trigger o un CTA claro que active el último paso.
Destaca los aspectos que más puedan interesar a tu público, ya sea por un precio por debajo del mercado o por las facilidades de pago o el envío gratuito. Algo que, sumado a todos los puntos anteriores, ayuden a tomar la decisión de compra en tu favor.
Piensa que estos mensajes de la propuesta de valor pueden ser el primer contacto entre un cliente y tu empresa, por lo que debes encaminarlo a conocer más sobre ti y elegirte sobre los demás.
¿Cómo hacer la propuesta de valor de tu empresa?
Más allá de que se pueda innovar o crear diferentes estilos, lo habitual para una propuesta de valor es seguir una estructura establecida de antemano. Se trata de algunos elementos que guían la lectura del cliente y le ofrecen toda la información que necesita.
Cada uno de estos puntos debe trabajarse en profundidad, pues tienen una relevancia concreta y ayudan a enriquecer todo el texto.
Título
Es lo primero que se leerá, por lo que debe ser llamativo (sin llegar a mentir) y aportar información de una manera sencilla. Utiliza apenas un par de frases para este título, es una parte fundamental de tu propuesta de valor.
Capta la atención de tu público con algunas palabras impactantes, con el sentido de la urgencia o remarcando el por qué necesitan tu producto. Usa también un tono muy directo para no perder fuerza en el mensaje.
Aunque llevan muchos años funcionando, evita los clichés y huye de las frases que utiliza todo el mundo.
Precisamente, el hecho de que todas las marcas lo utilicen debe hacerte saltar las alarmas: ¡no es un elemento diferenciador!
Subtítulo
Aquí ya puedes extenderte más y detallar un poco tu propuesta. Con dos o tres líneas de texto tendrás suficiente para dar más información sobre lo que ofreces y sobre tu propio negocio.
Añade algunos datos interesantes para el comprador, a quién va dirigido este producto o la solución que ofrece para algún problema habitual.
Si quieres y lo crees necesario, incluye algo de trasfondo de la empresa, por qué se dedica a esto o cómo ha llegado hasta aquí. Pero recuerda que no debe ser un texto largo ni aburrido.
Bullet Points
Esta es una manera perfecta de destacar algunos aspectos sobre el total del texto. Los bullet points o viñetas son el escenario perfecto para encuadrar los beneficios de tu producto.
- Por ejemplo, para indicar qué necesidades cubre a tu cliente.
- Explicar lo sencillo que es acceder a los planes de financiación.
- Para hablar del servicio postventa con el que cuenta.
Como ves, se trata de una forma muy útil de remarcar los aspectos principales de lo que estás ofreciendo al cliente.
Impacto visual
El atractivo siempre es un añadido a la hora de mejorar la eficacia de una propuesta de valor. Ya sea con imágenes o vídeos, podrás poner el foco en lo que creas más importante.
Esto te permitirá destacar algunos aspectos del texto para que queden en la memoria del consumidor, reforzando el mensaje principal.
Puedes incluso optar por la interactividad (especialmente en webs o aplicaciones), haciendo que el usuario tenga una experiencia más inmersiva y participe de forma activa para acercarse a la marca.
Ejemplos de propuesta de valor de empresas reales
Amazon
Este gigante “supermercado” tiene una propuesta de valor clara: precios competitivos y la comodidad de que te llegue a casa. Da igual el mercado o la categoría de producto en el que te muevas, Amazon siempre te ofrecerá eso.
Además, siempre trata de desarrollar nuevas ofertas para revalorizar su relación con el cliente: reseñas de otros clientes, recomendaciones personalizadas, Amazon Prime, programas de afiliados…
Nike
La conocida marca deportiva creó una pulsera deportiva que permitía contabilizar la actividad del usuario. La FuelBand registraba los pasos, las calorías quemadas y otros aspectos típicos relacionados con el deporte. Pero Nike se encontró con un mercado repleto de estas fitbands.
Fue entonces cuando se puso a trabajar en una segunda versión, acercándose más a lo que el cliente buscaba en su producto. Incluyó diferentes funcionalidades como reloj y conectividad móvil (ya que nadie quiere llevar cuatro o cinco dispositivos en la muñeca), para que con una única pulsera lo tuvieses todo.
Uber
Esta empresa ofrece una solución sencilla a la movilidad en las grandes ciudades. Simplemente con un teléfono móvil y su aplicación, podrás llegar a donde quieras. Conocerás de antemano el precio de tu trayecto y podrás decidir si tomarlo o no.
Además, sus característicos conductores se preocuparán por tu seguridad y tu comodidad, ofreciéndote todo lo que necesites para un buen viaje.
Recuerda cómo lo hacen estas grandes marcas y busca otros ejemplos cuando vayas a trabajar este aspecto de tu negocio.
Desarrolla la propuesta de valor de tu empresa siguiendo los puntos que te he marcado aquí y, si tienes alguna duda, ¡no dudes en consultarme!